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Definición del comportamiento de compra
El comportamiento de compra se refiere al proceso mediante el cual los consumidores seleccionan, compran, utilizan y disponen de bienes y servicios. Este proceso se ve influenciado por diversos factores como culturales, sociales, personales y psicológicos que afectan la toma de decisiones del consumidor. Comprender el comportamiento de compra es fundamental para que las empresas puedan desarrollar estrategias efectivas de marketing y ajustar sus ofertas a las necesidades y preferencias de los consumidores.
Factores que influyen en el comportamiento de compra
El comportamiento de compra de los consumidores puede verse afectado por diferentes factores. Algunos de los más importantes incluyen:
- Culturales: La cultura, subcultura y clase social influyen en las preferencias y comportamientos de compra.
- Sociales: La familia, roles y estatus social también juegan un papel crucial.
- Personales: Aspectos como la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida y personalidad.
- Psicológicos: Incluyen la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
El comportamiento de compra es el conjunto de procesos y decisiones que llevan a un consumidor a seleccionar, adquirir, utilizar y descartar productos o servicios. Estos procesos son influenciados por diversos factores como culturales, sociales, personales y psicológicos.
Imagina que un adolescente quiere comprar un par de zapatillas de marca. La decisión de compra de este adolescente podría verse influenciada por sus amigos (factor social), su interés en el deporte (factor personal) y las tendencias culturales actuales (factor cultural). Su percepción de las marcas también puede ser influenciada por campañas de marketing dirigidas a jóvenes.
Es importante que las empresas realicen estudios de mercado para identificar cómo los diferentes factores impactan el comportamiento de compra en su industria específica.
Factores que afectan el comportamiento de compra
Existen múltiples factores que determinan cómo y por qué los consumidores eligen ciertos productos sobre otros. Estos factores pueden ser culturales, sociales, personales y psicológicos. Cada uno de ellos juega un papel vital en la toma de decisiones de compra de los consumidores.
Factores culturales
Los factores culturales son los que más influyen en las acciones de los consumidores. Incluyen la cultura en sí, que es un conjunto de valores y normas compartidas por los miembros de una sociedad, las subculturas y las clases sociales. Las subculturas proporcionan una identidad más específica entre sus miembros, y las clases sociales, aunque pueden tener características similares, tienden a diferir en sus comportamientos de compra.
Las empresas que entienden a fondo las diferencias culturales pueden adaptar mejor sus productos para satisfacer las necesidades locales.
Factores sociales
Los factores sociales incluyen grupos de referencia, familia, roles y estatus. Los grupos de referencia son aquellos grupos a los que un individuo se compara o pertenece, influyendo en sus tipos de consumo y decisiones de compra. La familia tiene un impacto directo en las decisiones de compra, ya que las preferencias de los miembros pueden variar y afectar el comportamiento del consumidor. Además, el rol y el estatus social que ocupa un individuo también definen qué productos se perciben como aceptables.
La influencia de los grupos de referencia puede notarse especialmente en el impacto de las redes sociales hoy en día. Las personas tienden a seguir tendencias y recomendaciones de influenciadores, bloggers y celebridades. Esto modifica considerablemente las preferencias de compra y la percepción de las marcas. Es importante para las empresas identificar y colaborar con estos influenciadores para estar presentes en las decisiones de compra modernas.
Factores personales
Entre los factores personales se encuentran la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida y personalidad. Todos estos aspectos afectan las decisiones de compra en diferentes etapas de la vida del consumidor. Por ejemplo, la edad y el ciclo de vida familiar influyen en las necesidades y deseos, mientras que el estilo de vida y la personalidad determinan qué productos un consumidor está dispuesto a seleccionar.
Un joven profesional puede optar por comprar ropa de diseño y tecnología de última generación, mientras que una persona jubilada puede priorizar productos relacionados con la salud y el bienestar.
Factores psicológicos
Finalmente, los factores psicológicos son esenciales e incluyen aspectos como la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. La motivación empuja al consumidor hacia la satisfacción de una necesidad. La percepción influye en cómo se filtra la información externa, mientras que el aprendizaje alude a los cambios en el comportamiento que resultan de la experiencia. Por último, las creencias y actitudes afectan cómo se interpretan y responden a diferentes productos o marcas, formando patrones de comportamiento de compra a largo plazo.
Comportamiento de compra del consumidor vs comportamiento de compra del cliente
Al analizar el proceso de comportamiento de compra, es crucial diferenciar entre el comportamiento de compra del consumidor y el del cliente. Estos términos, aunque a menudo se utilizan indistintamente, representan diferentes aspectos del proceso de adquisición de productos y servicios.El comportamiento de compra del consumidor se centra en cómo los individuos hacen selecciones para satisfacer sus necesidades y deseos personales. Este proceso implica una serie de pasos que van desde el reconocimiento de la necesidad hasta la decisión de compra y el comportamiento postcompra.Por otro lado, el comportamiento de compra del cliente típicamente se refiere a entornos B2B (empresa a empresa), donde las decisiones de compra están motivadas por objetivos organizacionales o empresariales. Las características clave de este tipo de compra incluyen la racionalidad, el análisis de costes, la negociación y las decisiones basadas en equipos o comités.
Diferencias clave entre el comportamiento de compra del consumidor y del cliente
Algunas diferencias principales entre ambos comportamientos son:
- Motivación: Los consumidores buscan satisfacer necesidades personales, mientras que los clientes empresariales buscan soluciones que beneficien a su organización.
- Proceso de decisión: Las decisiones de los consumidores suelen ser individuales, basadas en emociones y preferencias; en cambio, las decisiones empresariales suelen involucrar múltiples partes interesadas y son más racionales.
- Volumen de compra: Los consumidores suelen adquirir cantidades menores, mientras que los clientes empresariales compran en grandes volúmenes.
Un ejemplo de comportamiento de compra del consumidor podría ser comprar una bebida en una tienda para saciar la sed. Por otro lado, un comportamiento de compra del cliente empresarial podría ser una empresa que compra equipos de oficina en grandes cantidades para sus empleados.
Comportamiento de compra del cliente se refiere a la forma en que las empresas adquieren productos o servicios para lograr objetivos organizacionales. Este proceso implica análisis detallados y a menudo decisiones tomadas por comités.
En el mundo B2B, las relaciones son fundamentales. Las empresas suelen buscar proveedores con los que puedan establecer relaciones a largo plazo, basadas en la confianza y la continuidad del suministro. Muchos negocios optan por contratos de abastecimiento a largo plazo para asegurar la disponibilidad de recursos. Además, en el entorno B2B, se realizan negociaciones más complejas sobre los términos de compra, precios y plazos de entrega. Este tipo de compra es estratégico para las organizaciones y puede involucrar varias etapas de licitación y evaluación. Las empresas también utilizan herramientas y plataformas tecnológicas para optimizar sus procesos de compra y gestión de proveedores.
Comportamiento complejo de compra y reductor de disonancia
El comportamiento complejo de compra se presenta cuando los consumidores se enfrentan a decisiones de compra que implican una alta participación debido al alto coste del producto o a que el artículo pensado para adquirir es altamente diferenciable. En tales situaciones, los consumidores invierten una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en investigar antes de tomar una decisión.
Entendiendo el comportamiento complejo de compra
Este tipo de comportamiento ocurre en productos como:
- Electrodomésticos de alta gama
- Automóviles
- Viviendas
Las experiencias pasadas con productos similares pueden influir en cómo los consumidores afrontan decisiones complejas de compra.
Supongamos que estás pensando en comprar un vehículo nuevo. Investigarías modelos, marcas, comparativas de precios y características adicionales críticas como el consumo de combustible o la seguridad. Además, podrías visitar concesionarios, realizar pruebas de manejo y buscar opiniones de expertos y usuarios online.
Reductor de disonancia post-compra
El término disonancia post-compra se refiere al malestar que siente un consumidor después de hacer una compra importante, y se pregunta si ha tomado la decisión correcta. Este fenómeno psicológico es común en comportamientos complejos de compra, especialmente cuando se perciben alternativas igualmente atractivas que no fueron escogidas.Para reducir la disonancia, los consumidores pueden:
- Buscar confirmación sobre la decisión de compra a través de la retroalimentación social, como opiniones de amigos y familiares.
- Revisar las características positivas y beneficios del producto adquirido.
- Evitar información sobre los productos alternativos que no han elegido.
Las empresas pueden desempeñar un papel crítico en la reducción de la disonancia post-compra. Pueden proporcionar garantías y políticas de devolución flexibles, enviar comunicaciones personalizadas que refuercen los beneficios del producto adquirido, o utilizar técnicas de seguimiento post-venta para asegurar la satisfacción del cliente. Al tomar estas medidas, no solo reducen la disonancia cognitiva, sino que también mejoran la lealtad del cliente y las relaciones a largo plazo. Asimismo, las campañas publicitarias que recalcan las ventajas adquiridas y los testimonios positivos de usuarios pueden ayudar a las empresas a disminuir la disonancia en sus consumidores.
comportamiento de compra - Puntos clave
- Definición del comportamiento de compra: Es el proceso mediante el cual los consumidores seleccionan, compran, utilizan y disponen de bienes y servicios.
- Factores que afectan el comportamiento de compra: Incluyen factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
- Comportamiento de compra del consumidor vs cliente: Diferencias en motivación, proceso de decisión y volumen de compra entre consumidores individuales y clientes empresariales.
- Comportamiento complejo de compra: Ocurre en decisiones de compra con alta participación y riesgo financiero, como en electrodomésticos o automóviles.
- Comportamiento de compra reductor de disonancia: Estrategias utilizadas por consumidores para aliviar el malestar después de una compra importante.
- Importancia para las empresas: Comprender el comportamiento de compra permite desarrollar estrategias de marketing efectivas.
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