La diferenciación de productos es una estrategia de marketing muy utilizada que proporciona a las empresas una ventaja competitiva en un mercado competitivo. ¿Cómo funciona exactamente la diferenciación de productos y cuáles son sus ventajas? ¡Sigamos leyendo y averigüémoslo juntos!
Fig. 1 - Supermercado
Diferenciación de productos en competencia monopolística
La diferenciación del producto desempeña un papel importante para las empresas que se encuentran en competencia monopolística. Con la ayuda de la diferenciación de productos, las empresas en competencia monopolística pueden tener cierto poder de mercado sobre el precio de sus productos.
Las empresas en competencia monopolística intentan destacar ante los clientes objetivo y distinguirse de otras empresas competidoras. El objetivo es utilizar la ventaja competitiva, crear conciencia de marca y, en última instancia, vender un mayor número de productos y aumentar el crecimiento.
Definición de diferenciación de productos
En un mercado competitivo, las empresas luchan por influir en la demanda y el precio, y la mayoría de las veces se las considera tomadoras de precios, lo que significa que aceptan el precio que fije el mercado. Si las empresas aceptaran esto, no tendrían incentivos para invertir en su producto porque seguirían estando sujetas al precio de mercado. Así que las empresas intentan separar su producto del de la competencia, mediante una mayor calidad, características adicionales o la adaptación a las preferencias. Cuando las empresas hacen creer a los consumidores que su producto tiene ventajas adicionales a las de los demás, ganan entonces poder de mercado para subir su precio sin perder compradores.
La diferenciación del producto es una estrategia de marketing muy utilizada en la que las empresas distinguen su producto de los competidores mediante características, precio u otros medios. Esto proporciona a las empresas una ventaja competitiva en un mercado competitivo.
Estrategia de diferenciación de productos
¿Cómo diferencian las empresas los productos de un mismo sector? En realidad, la respuesta no es sorprendente: fabricando productos diferentes. La diferenciación de productos es una estrategia de marketing que pretende atraer a más clientes y animarles a elegir una determinada marca en lugar de otras alternativas. Para ello, una empresa debe identificar las preferencias de los clientes y las cualificaciones del producto, y hacer hincapié en cómo el producto satisface esas preferencias.
Existen distintos tipos de diferenciación, como la diferenciación por estilo o tipo, ubicación y calidad. A continuación trataremos cada uno de ellos en detalle.
Diferenciación por tipo
El tipo de producto puede analizarse en diferentes categorías. Del mismo modo, las empresas de una determinada industria también pueden fabricar productos en distintas categorías. Tomemos como ejemplo la industria alimentaria. Podemos diferenciar la industria alimentaria en varias categorías, como comida para cenar, comida asiática, comida para llevar y comida ecológica, son sólo algunos ejemplos.
Supongamos que estás en el patio de comidas de un centro comercial y quieres comer algo de uno de los restaurantes. Hay muchos tipos de comida disponibles, ¿verdad? A primera vista, puedes comer hamburguesas, pizza, sushi, filete o ensaladas, por ejemplo. Puedes diferenciar aún más una de las categorías. Tomemos las hamburguesas. Puede haber hamburguesas de comida rápida, hamburguesas gourmet y hamburguesas veganas. Todas estas categorías son ejemplos de productos diferenciados.
El tipo de producto consumido depende de las preferencias de los clientes. Estas preferencias no sólo pueden cambiar de un cliente a otro, sino también de un momento a otro. Una mujer joven que tiene poco tiempo para salir con sus amigos iría a un restaurante de comida rápida, mientras que preferiría un restaurante con más clase si tiene una comida de negocios con uno de sus clientes potenciales. También puede depender de otros detalles y preferencias personales, como lo que la persona haya comido por la mañana, y si tiene algún problema de salud o alergias.
También se daría el caso de que los clientes no tuvieran limitaciones ni preferencias previas y comieran en el restaurante más atractivo. Muy bien, ¿qué significa entonces el restaurante atractivo? ¿Quizá el que está más lleno, menos lleno, el que tiene mejor olor o el mayor cartel de marca? Esto también depende de las preferencias personales, y las empresas a menudo intentan diferenciar sus tipos de productos para dirigirse a grupos específicos de clientes con determinadas preferencias.
Fig. 2 - Patio de comidas
Ubicación
La ubicación es otro tipo de estrategia de diferenciación del producto. Si hay dos panaderías alrededor de tu barrio y quieres comprar café y bollos de camino a tu trabajo, es más probable que prefieras la tienda de la panadería que está en tu camino, en lugar de la otra que está en la dirección opuesta.
Como los clientes suelen encontrar más cómodas las tiendas de su entorno, las empresas utilizan la ubicación como elemento importante en la estrategia de diferenciación del producto. ¿Te has dado cuenta de que muchos restaurantes se sitúan alrededor de un complejo laboral, las papelerías alrededor de un colegio o las farmacias alrededor de un hospital? Aunque los precios de la tienda más cercana no sean baratos, algunos clientes seguirán prefiriendo comprar al vendedor que tengan más cerca.
Calidad
La calidad es uno de los principales tipos de estrategia de diferenciación de productos. Las empresas suelen posicionarse en función de algunos nichos de mercado o del nivel de calidad/precio. Pensemos en los coches. Teniendo en cuenta que el objetivo de un coche es hacer que te desplaces de un lugar a otro, todos los coches deberían ser iguales, ¿no? Como sabes, la realidad dista mucho de eso: coches deportivos, familiares, berlinas, coches autónomos, jeeps y mucho más. Todos estos tipos de coches pueden diferenciarse aún más por características añadidas: coches con capota plegable, coches autónomos, coches con mejores sistemas de sonido, y muchos más.
Dado que la disposición a pagar por una mayor calidad cambia de un cliente a otro, los productores suelen variar también la calidad de sus productos. Algunas empresas pueden ofrecer productos de baja calidad con características básicas a precios baratos y otras pueden ofrecer productos más lujosos y de alta calidad a precios más altos.
Tipos de diferenciación de productos
Figura 1. Tipos de diferenciación de productos, StudySmarter Original
Hay un par de tipos de diferenciación de productos que afectan al modo en que los clientes toman sus decisiones de compra. Tres de los tipos son la diferenciación vertical, la diferenciación horizontal y la diferenciación mixta.
Diferenciación vertical
La diferenciación vertical se produce cuando los clientes toman una decisión de compra basada en una medida objetiva, por ejemplo, el precio o la calidad.
Aunque la decisión se base en una medida objetiva, la forma en que los clientes deciden tomar una decisión puede cambiar de un cliente a otro. Por ejemplo, un cliente puede preferir comprar productos de alta calidad, mientras que otro puede preferir siempre el producto con el precio más barato. Por ejemplo, algunos consumidores prefieren tener el móvil más nuevo repleto de funciones por más de mil dólares, mientras que otros prefieren el teléfono plegable más barato que pueda hacer llamadas. Como vemos en estos ejemplos de diferenciación vertical, los clientes pueden tomar una decisión de compra basándose en una medida objetiva, aunque la preferencia sea específica de cada persona.
Diferenciación horizontal
La diferenciación horizontal se produce cuando los clientes toman una decisión de compra basada en preferencias individuales de forma subjetiva. Esto se debe a que a veces no es posible clasificar cuantitativamente los distintos productos.
Por ejemplo, algunos clientes prefieren el chocolate amargo y otros el blanco. En un restaurante, un cliente puede preferir siempre la sugerencia del chef y otro la opción con menos calorías. No existe una medida cualitativa para clasificar estos dos tipos diferentes de chocolates. En este caso, la decisión se toma completamente en función de un gusto personal.
Diferenciación mixta
También hay algunos casos en los que observamos diferenciación horizontal y vertical juntas. Vemos diferenciación mixta cuando los productos comprados son complejos.
Supongamos que quieres comprar un piso. Los clientes deben tener en cuenta las características objetivas, como cuán grande es el piso, cuántas habitaciones tiene y el precio. Sin embargo, los clientes también quieren tener en cuenta otros aspectos personales. Por ejemplo, a algunos clientes les pueden gustar los lugares tranquilos, mientras que otros quieren estar en el centro de la ciudad. Para algunos clientes, podría ser importante tener un piso nuevo, pero para otros, el precio podría ser lo primero. Por lo tanto, cada consumidor daría una importancia diferente a los distintos aspectos objetivos y subjetivos. Como las preferencias varían mucho, los productos ofrecidos también tienen que diferenciarse.
Ventajas de la diferenciación de productos
¿Cuáles son las ventajas de la diferenciación de productos para los clientes y las empresas? Como hemos comentado antes, tener opciones más amplias gracias a los productos diferenciados debería beneficiar a los clientes. Al fin y al cabo, tener múltiples opciones y la oportunidad de elegir la que más te convenga siempre es mejor que tener opciones limitadas.
¿Por qué fabrican las empresas productos diferenciados? ¿Sólo para ofrecer más opciones a sus queridos clientes? No es tan probable, ¿verdad? La diferenciación de productos tiene muchos beneficios económicos para las empresas, ya que aumenta sus posibilidades de captar una mayor cuota de mercado y de diferenciarse de sus competidores.
Fidelidad a la marca
Al diferenciar los productos, una empresa puede crear una percepción de marca en la que los clientes pueden relacionar el nombre de la marca con características o incluso valores. Al hacerlo, las empresas pueden crear y aumentar su lealtad a la marca. Si los clientes perciben que un producto es mejor en determinados aspectos en comparación con otras alternativas, suele ser más probable que los clientes tengan una mayor disposición a pagar.
Puntos de precio
Puede ser difícil diferenciar ciertos productos, como el agua embotellada, las empresas pueden intentar bajar los costes y destacar como las empresas que ofrecen la misma calidad a mejor precio. De este modo, la empresa podría aumentar el número de ventas y, con el tiempo, obtener mayores beneficios.
Reducir el público objetivo
El precio y la calidad no son los únicos factores que diferencian a las empresas de la competencia. Las empresas pueden centrarse en algunos valores o preocupaciones de los grupos objetivo para diferenciar sus marcas.
Ejemplos de diferenciación de productos
Las empresas pueden centrarse en clientes que tengan determinadas pasiones, ya sea construir una comunidad feliz, la justicia medioambiental o estilos de vida saludables. Las marcas intentarán ofrecer productos específicos para estos intereses en un intento de que las pasiones de la gente incluyan el consumo de productos que estén de acuerdo con ellas.
Trabajar con empresas locales y apoyarlas durante la pandemia podría ser una buena estrategia de diferenciación para dirigirse a los clientes preocupados por las empresas locales. Uber eats lo anuncia con frecuencia, ofreciendo servicios de entrega de aquellos negocios locales por los que se preocupan los consumidores.
Al fabricar productos más respetuosos con el medio ambiente, una empresa puede dirigirse a clientes preocupados por las cuestiones medioambientales y que querrían pagar más si los productos son respetuosos con el medio ambiente. Por ejemplo, algunas cadenas de café aprovechan el concepto de diferenciación de productos para aumentar sus ventas promocionando sus tazas de café ecológicas. Con sus envases ecológicos, no sólo se dirigen a sus clientes preocupados por las cuestiones medioambientales, sino que también atraen a los clientes de las marcas de la competencia. Este marketing medioambiental lo utilizan muchas empresas vinculadas a problemas de contaminación, que se asocian con organizaciones benéficas de limpieza de la contaminación, como Coca-Cola, que se asocia con Clean Seas.
Otra estrategia exitosa de diferenciación de productos puede ser ofrecer opciones dirigidas a algunos grupos de usuarios específicos, como los alimentos veganos, que es otra gran forma que tienen las empresas de diferenciarse del mercado competitivo. Han aparecido anuncios de Siggi's Yogurt promocionando su yogur saludable de origen vegetal.
Si la estrategia de diferenciación del producto funciona con éxito para la empresa, el interés del consumidor por la marca aumentará y preferirá esta marca a otra a pesar de los costes de las diferencias de calidad. El aumento de la fidelidad a la marca debería ayudar a la empresa a tener una mayor cuota de mercado y a crecer más. Por lo tanto, las estrategias de diferenciación de productos desempeñan un papel importante para las empresas en mercados competitivos como la competencia monopolística.
Diferenciación de productos - Puntos clave
- La diferenciación de productos es una estrategia de marketing muy utilizada que proporciona a las empresas una ventaja competitiva en un mercado competitivo, en particular, en la competencia monopolística.
- Las empresas en competencia monopolística intentan destacar ante los clientes objetivo y distinguirse de otras empresas competidoras.
- Con la diferenciación de productos, las empresas utilizan la ventaja competitiva, crean conciencia de marca y, en última instancia, venden un mayor número de productos y aumentan el crecimiento.
- Existen distintos tipos de diferenciación, como la diferenciación por estilo o tipo, ubicación y calidad.
- La diferenciación vertical es cuando los clientes toman una decisión de compra basada en una medida objetiva, por ejemplo, el precio o la calidad.
- La diferenciación horizontal es cuando los clientes toman una decisión de compra basada en preferencias individuales de forma subjetiva. Esto se debe a que a veces no es posible clasificar cuantitativamente los distintos productos.
- Cuando los productos comprados son complejos, observamos conjuntamente diferenciación horizontal y vertical, es decir, diferenciación mixta.
- Los productos diferenciados benefician a los clientes al ofrecerles opciones más amplias y a las empresas al aumentar sus posibilidades de captar una mayor cuota en el mercado, así como de destacar entre sus empresas competidoras.
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