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Qué es el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor: Una definición
En el vasto mundo de la Microeconomía, comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor es clave tanto para los estudiantes como para los economistas en ejercicio. Quizá te preguntes, ¿qué es exactamente el proceso de toma de decisiones del consumidor? Profundicemos en ello.
Definición comprensible del proceso de toma de decisiones del consumidor
El
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
Veamos en profundidad cada etapa:
- Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, reconoces que tienes una necesidad o un deseo que debes satisfacer. Esta necesidad puede estar provocada por estímulos internos (como el hambre o la sed) o externos (como la publicidad).
- Búsqueda deinformación: Una vez que has reconocido tu necesidad, empiezas a buscar información sobre posibles soluciones. Aquí podrías buscar especificaciones de productos, precios, opiniones de usuarios, etc.
- Evaluación de alternativas: Con la información obtenida, ahora compararás distintos productos o servicios para ver cuál se adapta mejor a tu necesidad.
- Decisión de compra: Tras evaluar todas las alternativas, finalmente decides qué producto o servicio comprar.
- Evaluación posterior a la compra: Después de la compra, reflexionas sobre tu decisión, evaluando su eficacia y lo satisfecho que estás con la elección realizada.
La importancia de comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor Definición
¿Por qué es importante este proceso para quienes estudian microeconomía? Bueno, comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor es crucial para las empresas que quieren crear estrategias de marketing eficaces. Las empresas pueden adaptar sus productos, su publicidad e incluso su atención al cliente a cada fase del proceso de toma de decisiones. Esto hace del proceso una herramienta fundamental en el mundo de la economía y el marketing.
Por ejemplo, una empresa que venda proteínas en polvo podría centrar su publicidad inicial en destacar la importancia de la ingesta de proteínas después de los entrenamientos, desencadenando así la etapa de reconocimiento de la necesidad. A continuación, podrían proporcionar información detallada sobre su producto, así como comparaciones con otras marcas, adelantándose a las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Una oferta promocional en el momento oportuno podría inclinar a los consumidores hacia la fase de decisión de compra, y la asistencia al cliente de seguimiento podría ayudar en la fase de evaluación posterior a la compra.
La economía del comportamiento ha introducido un elemento de psicología en el proceso de toma de decisiones, ayudándonos a comprender por qué no siempre tomas las decisiones más racionales. Esto puede deberse a diversos factores, como los sesgos y la heurística, la toma de decisiones emocional o, simplemente, la falta de información. Comprender los aspectos irracionales del proceso de toma de decisiones también es fundamental para los profesionales del marketing y los economistas, de ahí la necesidad de estudiar el proceso de toma de decisiones del consumidor.
Pasos en la toma de decisiones del consumidor
En el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor, hay cinco pasos bien definidos que ayudan a los individuos o grupos a tomar una decisión de compra racional. Si entiendes cada paso en detalle, podrás comprender cómo llegan los consumidores a una decisión de compra y cómo influir eficazmente en sus elecciones.
Desglose de los pasos del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
Para refrescar la información, el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor consta de cinco pasos:
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de información
- Evaluación de alternativas
- Decisión de compra
- Evaluación posterior a la compra
He aquí cómo desglosar cada uno de estos pasos:
| Reconocimiento de la necesidad | El proceso se inicia cuando reconoces una necesidad o un problema que requiere solución. El reconocimiento de la necesidad se produce debido a estímulos (internos o externos), que te impulsan a resolverla comprando un producto o servicio. Por ejemplo, sentir sed (estímulo interno) o ver un cartel publicitario de una nueva bebida (estímulo externo). |
| Búsqueda de información | Una vez que has reconocido tu necesidad, naturalmente empiezas a buscar información para resolver tu problema. Esto podría incluir explorar diferentes opciones de productos, examinar reseñas y valoraciones, o pedir recomendaciones a amigos y familiares. |
| Evaluación de alternativas | Equipado con la información que has reunido, a continuación comparas distintas opciones para averiguar cuál satisface mejor tus necesidades. Este paso puede implicar comparar características, costes, reputación de marca y otros. Aquí también entran en juego factores como el valor percibido. |
| Decisión de compra | Una vez evaluadas todas las alternativas, tomas la decisión de compra. Sin embargo, en esta etapa aún pueden influir otros factores, como las condiciones de venta, la política de devoluciones o la velocidad de entrega. |
| Evaluación posterior a la compra | Tras realizar la compra, evalúas si el producto o servicio satisface tus necesidades y expectativas. Si no estás satisfecho, es posible que devuelvas el producto o escribas una crítica negativa, lo que podría afectar a futuras compras. |
Ejemplos prácticos de los pasos del proceso de toma de decisiones del consumidor
Pongamos estos pasos en contexto práctico con un escenario detallado:
Supongamos que te das cuenta de que tu teléfono móvil está anticuado y no puede ejecutar las últimas aplicaciones: es el Reconocimiento de Necesidades. Entonces empiezas a investigar varias marcas de teléfonos y sus modelos, visitando sitios web de comparación, leyendo opiniones de clientes y preguntando a tus amigos por sus teléfonos, lo que representa la fase de Búsqueda de Información. A continuación, evalúas las alternativas basándote en el rendimiento del teléfono, la calidad de la cámara, el precio y la reputación de la marca, lo que ilustra la fase de Evaluación de Alternativas. A continuación, decides comprar el último modelo de tu marca preferida: es la Decisión de Compra. Al cabo de unas semanas de utilizar el teléfono, evalúas tu decisión. Si el teléfono cumple o supera tus expectativas, estás satisfecho. Pero si hay problemas recurrentes o no funciona como esperabas, puedes experimentar una "disonancia cognitiva", que marca la Evaluación Post-Compra.
Este ejemplo práctico ayuda a esclarecer cómo el proceso de toma de decisiones del consumidor determina nuestras decisiones de compra cotidianas.
Factores de influencia en la toma de decisiones del consumidor
Al explorar los matices del proceso de toma de decisiones del consumidor, es esencial tener en cuenta varios factores de influencia. Estos elementos influyen significativamente en cómo evalúas las alternativas, tomas decisiones de compra y evalúas la satisfacción tras la compra. Varios componentes pueden influir en este proceso, incluidos los factores personales, sociales, culturales y psicológicos.
Principales factores que influyen en el proceso de toma de decisiones del consumidor
El Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor puede verse influido por una amplia gama de factores. Cada factor tiene un grado de influencia variable en función de las características, contextos y antecedentes individuales. Iluminemos a continuación estos componentes principales:
- Factorespersonales: Incluyen tu edad, estilo de vida, profesión, situación económica y personalidad. Por ejemplo, un aficionado al fitness podría dedicar más tiempo a evaluar los valores nutricionales de los productos alimenticios.
- Factores sociales: Factores como la familia, los amigos, los colegas, las conexiones en los medios sociales y los modelos sociales pueden influir significativamente en tus elecciones de compra. Contribuyen a dar forma a las percepciones e influyen en el comportamiento de compra.
- Factoresculturales: Abarcan elementos como tu origen cultural, clase social y subculturas. Las distintas culturas tienen normas, valores y pautas de preferencia diferentes que determinan los comportamientos de compra de sus miembros.
- Factorespsicológicos: Son factores intrínsecos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes, que influyen en cómo interpretas la información y tomas decisiones de compra.
Comprender cómo afectan los distintos factores al proceso de toma de decisiones del consumidor
Desentrañar cómo afectan estos factores al Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor ayuda a ilustrar su papel en la configuración de los comportamientos de compra. Permítenos profundizar en estos detalles:
| Factores personales | Los factores personales suelen influir directamente en el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor. Por ejemplo, una persona con ingresos elevados puede no tener tan en cuenta el precio a la hora de decidir la compra de un artículo de lujo. Por el contrario, alguien con ingresos modestos puede dar mucha importancia al coste y a la relación calidad-precio. Estas consideraciones económicas personales pueden influir significativamente en las fases de búsqueda de información y evaluación de alternativas. La edad y la etapa del ciclo vital también pueden influir en las decisiones de compra: los estudiantes pueden ser más propensos a comprar moda rápida, mientras que las personas mayores y más asentadas pueden preferir bienes duraderos y de mayor calidad. |
| Factores sociales | Los factores sociales, como la influencia familiar, los grupos y los roles y estatus sociales, pueden influir mucho en las decisiones de compra. Por ejemplo, los padres suelen tener una influencia significativa en las preferencias de marca de sus hijos. Además, la presión social o las expectativas de la sociedad pueden influir mucho en los hábitos de consumo: puede que elijas comprar una marca determinada porque es popular en tu círculo social. |
| Factores culturales | La cultura de un consumidor desempeña un papel crucial en todo el proceso de toma de decisiones de consumo, ya que influye en sus deseos, comportamientos y hábitos de compra. Por ejemplo, los compradores de culturas amantes de las gangas pueden dedicar más tiempo a buscar artículos rebajados. Además, las preferencias dietéticas dictadas por la cultura pueden influir en qué alimentos considera un consumidor como opciones en su búsqueda de información. |
| Factores psicológicos | Factores psicológicos como la motivación y la percepción afectan significativamente al Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor. Por ejemplo, si percibe un alto grado de riesgo asociado a una compra, puede pasar más tiempo en la fase de Búsqueda de Información. O bien, una fuerte motivación positiva podría acelerar la decisión de compra. Tus experiencias y aprendizajes pasados también influyen en tus percepciones: por ejemplo, si anteriormente tuviste una experiencia negativa con una marca, puede que la excluyas en tu Evaluación de Alternativas. |
En este abrumador mundo de opciones, reconocer los factores integrales que influyen en el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor puede ayudar a las empresas a elaborar mejores estrategias, atrayendo así a los consumidores con mayor eficacia.
Ejemplos prácticos del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
Los ejemplos prácticos son una herramienta excelente para que tanto los estudiantes como los profesionales de la empresa comprendan realmente cómo funciona el Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor en situaciones reales. Al aplicar estos conceptos teóricos a situaciones concretas, resulta más fácil reconocer las distintas etapas y analizar por qué los consumidores toman determinadas decisiones.
Ejemplo de Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor en el Mundo Real
El escenario propuesto se refiere a un hombre de mediana edad llamado Juan que acaba de mudarse a una casa nueva y quiere comprar un televisor. El Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor de Juan se desarrollaría del siguiente modo:
- Reconocimiento de la necesidad: Tras instalarse en su nueva casa, John se da cuenta de que necesita un televisor para ver sus programas y acontecimientos deportivos favoritos. En este caso, el reconocimiento de la necesidad está motivado por un cambio en su situación vital.
- Búsqueda de información: John empieza a investigar en Internet, buscando distintas marcas de televisores, comparando precios, leyendo opiniones de clientes y examinando las distintas funciones que ofrecen. También pide recomendaciones a sus amigos. Busca un televisor de alta definición que ofrezca una calidad de imagen nítida y un gran sistema de sonido.
- Evaluación de alternativas: Tras reunir la información adecuada, John empieza a evaluar sus opciones. Compara la calidad de imagen, la calidad de sonido, el tamaño de la pantalla, el precio y la reputación de marca de los distintos modelos que ha preseleccionado. También tiene en cuenta la eficiencia energética, ya que está concienciado con el medio ambiente.
- Decisión de compra: Basándose en su evaluación, John se decide finalmente por un televisor que, en su opinión, ofrece la mejor relación calidad-precio y satisface sus necesidades en cuanto a calidad de imagen y sonido. También es eficiente energéticamente, lo que concuerda con sus valores. Procede a comprar el televisor por Internet.
- Evaluación posterior a la compra: Una vez entregado e instalado el televisor, John evalúa su decisión. Si el televisor cumple todas sus expectativas, se siente satisfecho con la compra. Sin embargo, si se queda corto en algún aspecto, puede experimentar una disonancia tras la compra y plantearse devolver el producto.
Ejemplo de análisis de un proceso de toma de decisiones del consumidor
Al analizar este ejemplo de Juan comprando un televisor, es importante comprender los factores determinantes en cada etapa del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor.
- Reconocimiento de la necesidad: La mudanza de Juan a una casa nueva inició la necesidad de un televisor. Es un ejemplo de problema de rendimiento, es decir, no tiene los medios (un televisor en este caso) para disfrutar de sus programas y acontecimientos deportivos favoritos.
- Búsqueda de información: John recopiló información tanto online como offline para resolver su problema. Sus criterios (alta definición, gran sistema de sonido, eficiencia energética) guiaron su búsqueda de información y los atributos que tuvo en cuenta al comparar distintos televisores.
- Evaluación de las alternativas: En esta fase, el valor percibido desempeña un papel crucial. Aquí, John evaluó cada modelo de televisor en función de lo bien que cumplía sus atributos deseados y de si merecía la pena el precio. Es importante señalar que los clientes como John no buscan necesariamente la máxima calidad posible en cada atributo. En su lugar, buscan el producto que genere la mayor utilidad total, considerada en relación con el precio.
- Decisión de compra: El modelo económico racional de toma de decisiones sugeriría que Juan compraría el modelo de televisor que maximizara la utilidad. Sin embargo, hay otros factores prácticos que pueden influir, como el plazo de entrega, la reputación del vendedor y los posibles descuentos.
- Evaluación posterior a la compra: La satisfacción tras la compra suele girar en torno a si el producto está a la altura de las expectativas, lo que en este escenario se basaría en si el televisor satisface los criterios de John. Si la experiencia real de Juan no coincide con sus expectativas, podría experimentar una disonancia cognitiva, lo que provocaría insatisfacción.
Este desglose detallado no sólo ilustra las etapas del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor aplicado a un escenario del mundo real, sino que también ofrece una perspectiva sobre cómo los factores influyentes pueden dar forma a cada etapa.
La toma de decisiones de compra del consumidor y sus componentes
El proceso de toma de decisiones de compra del consumidor es un concepto fundamental en microeconomía y marketing. Proporciona un marco teórico que profundiza en el recorrido de un consumidor desde que reconoce una necesidad o un deseo hasta que realiza una compra. Además, ayuda a comprender cómo los comportamientos posteriores a la compra, como la satisfacción o la insatisfacción, pueden influir en las decisiones futuras. Los componentes de este proceso suelen dividirse en cinco etapas: Reconocimiento de la necesidad, Búsqueda de información, Evaluación de alternativas, Decisión de compra y Comportamiento posterior a la compra.
Exploración del proceso de toma de decisiones de compra del consumidor
Comprender el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor proporciona a las empresas los conocimientos necesarios para adaptar las estrategias de marketing y predecir los comportamientos de compra. Así pues, profundicemos en las cinco etapas fundamentales de este proceso:
- Reconocimiento de la necesidad: El viaje comienza cuando percibes una diferencia entre tu estado actual y algún estado deseado. Este cambio puede estar provocado por un factor interno, como el hambre, o por un estímulo externo, como un anuncio convincente. Esta es la etapa en la que el consumidor identifica un problema o una necesidad que desea satisfacer.
- Búsqueda de información: Tras reconocer la necesidad, busca información sobre diversos productos/servicios que podrían satisfacerla. Esta exploración puede ser una búsqueda interna (basada en la memoria o la experiencia personal), o una búsqueda externa (buscando información en anuncios, recomendaciones de boca en boca, reseñas en Internet, etc.).
- Evaluación de alternativas: La información recopilada te lleva a un conjunto de soluciones probables o, el conjunto de consideración. Aquí, evalúas cada alternativa en función de varios atributos como el precio, la marca, las características, etc., para determinar cuál se ajusta mejor a tu necesidad y ofrece un valor superior.
- Decisión de compra: Tras evaluar las alternativas, tomas la decisión de compra. Esto implica no sólo seleccionar el producto, sino también el vendedor, la forma de pago y otros detalles de la compra. La percepción del riesgo asociado a la compra puede influir en el tiempo y el esfuerzo que dediques a esta fase.
- Comportamiento posterior a la compra: Tras la compra, evalúas el rendimiento del producto con respecto a las expectativas. La satisfacción se produce cuando el rendimiento del producto cumple o supera las expectativas, lo que conduce a la fidelidad del cliente y a un boca a boca positivo. Por el contrario, si se queda corto, se produce insatisfacción, que puede incitar a un boca a boca negativo o incluso a la pérdida de clientes.
Un consumidor no siempre pasa necesariamente por todas estas etapas al realizar una compra. El tiempo y el esfuerzo dedicados a cada etapa pueden depender de varios factores, como la importancia de la compra, los rasgos innatos de la personalidad y las influencias externas.
Conexión entre el proceso de toma de decisiones del consumidor y la decisión de compra
La conexión entre el proceso de toma de decisiones del consumidor y la decisión de compra es bastante directa: el proceso guía la decisión de compra. En otras palabras, la forma en que avanzas en el proceso de toma de decisiones influirá en lo que acabes comprando.
Por ejemplo, durante la fase de Búsqueda de Información, puede que te encuentres con varias reseñas que afirman que una determinada marca de portátil tiene una duración de batería superior. Como resultado, en tu etapa de Evaluación de Alternativas, esta marca puede ganar favoritismo si la larga duración de la batería es uno de tus criterios clave de decisión. En consecuencia, esta evaluación positiva podría llevarte a decidirte por este portátil durante la etapa de Decisión de Compra.
En otro escenario, tu Comportamiento Posterior a la Compra de un producto podría influir retroactivamente en tu decisión de compra en el futuro. Supongamos que compras una determinada marca de auriculares y encuentras que carecen de calidad de sonido. La próxima vez que busques unos auriculares, es probable que excluyas esa marca de entrada cuando estés en las fases de Búsqueda de Información y Evaluación de Alternativas.
Estos ejemplos demuestran que las etapas del proceso no son acontecimientos aislados, sino que están interconectadas. Además, el proceso es intrínsecamente circular. Las experiencias pasadas posteriores a la compra informan los futuros procesos de toma de decisiones, lo que pone de relieve la naturaleza cíclica del comportamiento del consumidor.
En resumen, una comprensión más profunda del proceso de toma de decisiones del consumidor y de sus etapas permite a las empresas prever con mayor precisión las acciones del consumidor y adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Comprender las decisiones de compra ayuda a desarrollar estrategias de marketing de éxito y a crear una base de clientes fieles. De ahí que este tema sea aún más crítico en el ámbito de la microeconomía y el marketing.
Teoría sobre la toma de decisiones del consumidor
En microeconomía, la teoría de la Toma de Decisiones del Consumidor, también conocida como Teoría de la Elección del Consumidor, es un concepto fundamental que proporciona marcos para comprender cómo los consumidores toman decisiones sobre qué comprar, cuánto comprar y cuándo comprar. Postula que los consumidores son seres racionales que aspiran a maximizar la utilidad (satisfacción) sujetos a restricciones como la renta y los precios.
Una inmersión profunda en la Teoría del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
La Teoría del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor arroja luz sobre las etapas que recorre un consumidor desde la identificación de una necesidad hasta la compra propiamente dicha y más allá. Las cinco etapas que encapsulan este viaje son: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Al comprender estas etapas, las empresas pueden influir estratégicamente en las decisiones del consumidor en cada una de ellas.
En el núcleo de esta teoría hay una premisa sencilla: cada etapa del proceso está profundamente interconectada e influye en la siguiente. Por ejemplo, el método de Búsqueda de Información puede influir directamente en la profundidad y amplitud de la Evaluación de Alternativas. La Decisión de Compra se guía consecuentemente por la evaluación de alternativas del consumidor. Por tanto, la naturaleza de una etapa tiene un efecto dominó en las etapas posteriores.
Los datos adquiridos en las cinco etapas no sólo determinan la decisión de compra, sino que también pronostican el comportamiento futuro del consumidor. Por ejemplo, la experiencia posterior a la compra puede influir mucho en la decisión del consumidor cuando en el futuro busque un producto similar.
La teoría también se basa en el principio de maximización de la utilidad. Este principio demuestra que los consumidores asignarán sus ingresos de forma que maximicen su satisfacción global, con sujeción a su restricción presupuestaria.
Profundicemos en este concepto matemáticamente:
La función de utilidad, representada como \( U(x_1, x_2) \), denota la satisfacción total derivada de consumir las cantidades \( x_1 \) y \( x_2 \) de dos bienes. El objetivo del consumidor es maximizar esta utilidad, sujeto a la restricción presupuestaria \( p_1x_1 + p_2x_2 = Y \), donde \( p_1 \) y \( p_2 \) son los precios de los bienes y \( Y \) es la renta del consumidor.
En consecuencia, el problema del consumidor tiene la siguiente forma:
\[ \max_{x_1,x_2} U(x_1, x_2) \] sujeto a \( \ p_1x_1 + p_2x_2 \leq Y \)
La solución a este problema da el paquete de consumo óptimo que debe elegir el consumidor para maximizar la utilidad dada su restricción presupuestaria. Esta teoría supone que los consumidores son racionales y toman las decisiones que mejor se adaptan a sus preferencias individuales y maximizan la satisfacción.
Aplicación de la Teoría del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor
La aplicación de la Teoría del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor es muy amplia, no sólo para los consumidores, sino también para las empresas y los vendedores. La teoría guía a las empresas para que comprendan a sus clientes potenciales y desarrollen estrategias que resuenen con el proceso de toma de decisiones de su público objetivo, fomentando así las decisiones de compra a su favor.
Teniendo en cuenta los conceptos teóricos, las empresas pueden adaptar su comunicación de marketing para desencadenar el Reconocimiento de Necesidad entre los clientes potenciales. Garantizar que la información precisa sobre el producto y las reseñas positivas sean fáciles de encontrar en los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales puede ayudar durante la fase de Búsqueda de Información.
La Evaluación de Alternativas viene a continuación. Al comprender a fondo los parámetros de evaluación de su público objetivo (precio, calidad, reputación de marca, etc.), las empresas pueden posicionar sus productos como opciones atractivas. A menudo, esta estrategia implica un sólido análisis de la competencia para comprender la posición del producto en el mercado y, tal vez, adaptar la oferta para que destaque como una opción atractiva entre las alternativas.
Crear experiencias de compra fluidas, que incluyan la facilidad de pedido y pago, y una entrega rápida y fiable, ayuda a influir positivamente en la Decisión de Compra. Las empresas también pueden aprovechar las promociones y los descuentos, especialmente dirigidos a los consumidores sensibles al precio.
La experiencia posterior a la compra desempeña un papel clave en la formación del comportamiento futuro del consumidor. Ofrecer garantías, políticas de devolución/cambio sencillas y un servicio de atención al cliente rápido puede reforzar la satisfacción del cliente en la fase posterior a la compra, lo que conduce a una fidelización potencial y a una valiosa promoción boca a boca.
Así pues, estudiando y aplicando estrategias acordes con la Teoría del Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor, las empresas pueden mejorar la captación de clientes, su fidelidad y, en última instancia, su cuenta de resultados. El poder de esta teoría reside en la comprensión de que un conocimiento profundo de los procesos de toma de decisiones de los consumidores puede permitir a las empresas adaptar sus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades de los consumidores a un nivel más preciso e influyente.
Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor - Puntos clave
- El Proceso de Toma de Decisiones del Consumidor (PMDC) es un proceso de cinco pasos que siguen los consumidores al realizar una compra: Reconocimiento de la necesidad, Búsqueda de información, Evaluación de alternativas, Decisión de compra y Evaluación posterior a la compra.
- El Reconocimiento de la Necesidad implica la identificación de un problema o necesidad que satisfacer, desencadenada internamente (deseo personal) o externamente (publicidad, influencia social).
- La fase de Búsqueda de Información consiste en reunir información sobre posibles productos o servicios que puedan satisfacer la necesidad reconocida, utilizando fuentes internas (experiencia personal) o externas (anuncios, reseñas, recomendaciones).
- Durante la fase de Evaluación de Alternativas, los consumidores evalúan distintos productos/servicios en función de varios atributos (precio, reputación de la marca, características, etc.) para determinar cuál se ajusta mejor a sus necesidades y ofrece valor.
- La fase de Decisión de Compra es cuando el consumidor decide finalmente comprar un producto/servicio concreto tras evaluar todas las alternativas, teniendo en cuenta atributos como la reputación del vendedor, la forma de pago, las opciones de entrega, etc.
- La evaluación posterior a la compra implica valorar si el producto/servicio adquirido cumple o supera las expectativas; la satisfacción conduce a la fidelidad y a reseñas positivas, mientras que la insatisfacción puede dar lugar a devoluciones del producto o a reseñas negativas.
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