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Definición de fuerza de ventas
Uno de los componentes clave de la mezcla de promoción es la venta personal. Mediante este método de venta, las empresas intentan establecer un contacto directo con los clientes. La atención se centra en cultivar relaciones sólidas con los clientes mediante la interacción interpersonal y el compromiso. Las personas que protagonizan este proceso forman un equipo que conocemos como fuerza de ventas.
La fuerza de ventas de una empresa está formada por empleados que captan, convencen y venden los productos o servicios a los clientes.
No sería erróneo decir que la fuerza de ventas es como los ojos y los oídos de una empresa, ya que entra en contacto directo con los clientes. Conocen el pulso de los clientes y pueden ayudar a las empresas a ajustar sus ofertas en consecuencia. Escuchan los problemas de los clientes y ofrecen posibles soluciones. El trabajo del personal de ventas consiste en facilitar a los clientes un proceso de compra complejo.
Airbus es una empresa de fabricación de aviones. Su negocio consiste en ventas B2B. La fuerza de ventas trabaja en estrecha colaboración con los clientes para asegurarse de que se atienden sus necesidades específicas. Esto ayuda a la empresa a satisfacer eficazmente los requisitos de su clientela.
Promoción de la fuerza de ventas
La promoción de la fuerza de ventas es una técnica para aumentar la motivación del equipo de ventas en la promoción y venta del producto de la empresa.
La fuerza de ventas es el vínculo que pone en contacto a una empresa con sus clientes. En los flujos de comunicación, representan tanto a la empresa como a los clientes.
- En elprimer flujo de comunicación, identifican a los clientes potenciales y les informan sobre los productos o servicios. Este proceso se centra en captar a los clientes escuchando sus necesidades y ofreciéndoles soluciones personalizadas. La fuerza de ventas intenta forjar relaciones sólidas con los clientes, lo que a la larga conduce a más ventas.
- En el flujo inverso de comunicación, la fuerza de ventas comunica a la empresa las preocupaciones y opiniones de los clientes. Desempeña un papel crucial para mejorar el producto y ofrecer valor al cliente. Las opiniones de los clientes también son importantes para optimizar procesos como las ventas y el marketing. El flujo de comunicación podría utilizarse para coordinar las actividades de marketing y ventas. Una comunicación abierta en estos departamentos podría ayudar a eliminar los errores en las estrategias de marketing y ventas. Por último, la empresa ahorraría sus valiosos recursos y los emplearía en mejorar la experiencia general del cliente.
Más información en nuestra explicación Marketing interno.
Las técnicas de promoción de la fuerza de ventas pueden mejorar los flujos de comunicación y la forma en que los vendedores aportan valor al cliente. He aquí algunas actividades para promover y motivar a la fuerza de ventas:
- Impartir formación de ventas
- Organiza cursos de formación en ventas para vendedores de la misma región
- Organiza concursos de ventas con recompensas
- Ofrece primas a los que tengan un rendimiento excepcional
- Haz demostraciones de ventas
Fig. 1 - Fuerza de ventas: un vínculo entre la empresa y los clientes
Estructura de la fuerza de ventas
Hay tres estructuras principales de fuerza de ventas. Se utilizan en función de las necesidades de la empresa en cuanto a número de líneas de productos y número de clientes.
Estructura de la fuerza de ventas: basada en la ubicación
Cuando una empresa vende una misma línea de productos a clientes de distintos lugares, emplea una fuerza de ventas geográfica. A los vendedores se les asignan distintas zonas para atender las consultas de los clientes y vender los productos. La empresa fija objetivos de ventas y métricas de rendimiento en función de lo que quiere conseguir en un territorio concreto. Contrata a vendedores que conocen perfectamente sus territorios y tienen buenas redes locales. Esta estructura tiene una jerarquía establecida en la que la fuerza de ventas del territorio informa a los directores de zona, que a su vez informan a los directores regionales.
Estructura de la fuerza de ventas: basada en el producto
Cuando una empresa tiene varias líneas de productos, puede formar la fuerza de ventas en función de ellas. Por ejemplo, una empresa que fabrica muebles y productos electrónicos emplearía una fuerza de ventas distinta para estas líneas de productos. Los vendedores se contratan en función de sus habilidades y experiencia laboral en una línea de productos concreta.
Estructura de la fuerza de ventas: basada en el cliente
La empresa utiliza una estructura de fuerza de ventas basada en el cliente cuando quiere centrarse en clientes individuales. Estas fuerzas de ventas se especializan en atender los requisitos específicos de sus clientes y les proporcionan soluciones personalizadas.
Tipos de fuerza de ventas en marketing
Las empresas tienen dos tipos de fuerza de ventas, y pueden utilizar cualquiera de ellos o combinarlos para ejecutar sus estrategias de ventas.
- Fuerza de ventasexterna - Este tipo de fuerza de ventas va al mercado a buscar nuevos clientes, captarlos y vender los productos/servicios. Dan información sobre los productos, escuchan las consultas de los clientes y establecen relaciones con ellos.
- Fuerza de ventas interior- Este tipo de fuerza de ventas podría utilizarse para ayudar a la fuerza de ventas exterior a ejecutar las estrategias de ventas. Proporcionan apoyo de ventas al equipo exterior. Con el avance de la tecnología y el elevado coste de las actividades de venta exterior, muchas empresas utilizan una fuerza de ventas interior para vender los productos directamente a los clientes. Utilizan plataformas móviles, Internet y las redes sociales para relacionarse con los clientes, atender sus consultas y proporcionarles orientación posventa.
¿Cómo gestionar una fuerza de ventas?
Hay que gestionar la fuerza de ventas para asegurarse de que la empresa va en la dirección correcta y alcanza sus objetivos de ventas. Esta actividad se conoce como gestión de la fuerza de ventas.
La gestión de la fuerza de ventas es el proceso de analizar, planificar, ejecutar y evaluar las actividades de la fuerza de ventas.
La gestión de la fuerza de ventas implica una serie de pasos para formar la estructura adecuada de la fuerza de ventas, contratar a los empleados adecuados, proporcionar formación y evaluar a esos empleados para mantener un buen nivel de rendimiento.
Contratación - Es una parte clave de las operaciones de ventas, ya que la fuerza de ventas contratada es la cara de la empresa en el mercado. Contar con una fuerza de ventas fuerte permite a la empresa ejecutar sus estrategias de venta con eficacia. Un buen vendedor debe tener cualidades como motivación intrínseca, fuertes habilidades interpersonales y capacidad para establecer sólidas relaciones con los clientes.
Formación - Tras la contratación, viene la fase de formación. La empresa forma a estos nuevos empleados de ventas antes de enviarlos a sus respectivas ubicaciones. Los programas de formación enseñan a la fuerza de ventas a desarrollar habilidades interpersonales y a aprender técnicas de venta clave.
Métricas derendimiento y compensación - En esta fase, la empresa establece el paquete salarial y las métricas de rendimiento. Un vendedor suele tener derecho a una comisión relacionada con el rendimiento y a un salario fijo. La empresa comunica las métricas relacionadas con el rendimiento y las recompensas por alcanzar los objetivos de ventas.
Evaluación - Los jefes de ventas evalúan el rendimiento de su fuerza de ventas. La evaluación puede ser mensual, trimestral o semestral. Los directores examinan los informes de ventas para evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas. Las encuestas a los clientes y las observaciones personales también se utilizan para evaluar el rendimiento.
Recompensas - Los vendedores que demuestran alcanzar sus objetivos de ventas son recompensados en forma de comisiones y primas. Las empresas también pueden ascender a los vendedores que mantengan sistemáticamente un alto nivel de rendimiento. Por ejemplo, un ejecutivo de ventas de territorio puede ser ascendido a ejecutivo de ventas de zona.
Ejemplos de fuerza de ventas en marketing
Los representantes de ventas de supermercados, tiendas de ropa, etc. son ejemplos de fuerza de ventas. Estos representantes informan a los clientes sobre las especificaciones de los productos, escuchan sus necesidades y les ayudan durante todo el proceso de compra. También informan a los clientes sobre descuentos especiales y hacen publicidad de los productos.
Fig. 2 - Un representante de ventas en una tienda de ropa
Fuerza de ventas - Puntos clave
- La fuerza de ventas es como los ojos y los oídos de una empresa, ya que entra en contacto directo con los clientes.
- La fuerza de ventas conoce el pulso de los clientes y puede ayudar a las empresas a ajustar sus ofertas en consecuencia.
- La fuerza de ventas eselenlace que pone en contacto a una empresa con sus clientes.
- Representa tanto a la empresa como a los clientes.
- La gestión de la fuerza de ventas es esencial para garantizar que la empresa va en la dirección correcta en cuanto a la consecución de los objetivos de ventas.
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