Proceso de Venta Personal

Enfoque del proceso de venta personal

La venta personal puede requerir mucho tiempo y esfuerzo. Este método se utiliza principalmente en transacciones de productos de alto valor o muy personalizados.

El enfoque del proceso de venta personal incluye

• Interacción cara a cara - La venta personal requiere que el vendedor se reúna con los clientes cara a cara. En el pasado, los vendedores sólo podían hacerlo en persona. Hoy en día, las herramientas de videoconferencia como Zoom o Google Meet permiten a vendedores y clientes potenciales reunirse online en cualquier momento y lugar. Esto elimina la limitación geográfica y ahorra esfuerzos de marketing.

• Persuasión - La venta personal se basa en las habilidades interpersonales del vendedor para convencer a los clientes de que hagan una compra. Sin embargo, esto no significa que los vendedores fuercen al cliente a comprar el producto. En lugar de eso, escuchan para comprender las necesidades del cliente potencial y luego le proporcionan información relevante para ayudarle a tomar una decisión de compra.

• Manejar las objeciones - Las objeciones se producen todo el tiempo en la venta personal. Ocurren cuando los clientes no están preparados para realizar la compra. El trabajo del vendedor consiste en averiguar sus preocupaciones y abordarlas.

• Comunicación clara - El discurso de venta debe ser informativo y atractivo. Esto puede requerir que el vendedor prepare y practique la presentación de ventas antes de acercarse a los clientes.

Proceso de venta personal Marketing

El proceso de venta personal es una parte integral del marketing. Tanto los productos B2B como los B2C pueden venderse utilizando este método. Sin embargo, hay varias cosas que los vendedores tienen que tener en cuenta al aplicar el proceso de venta personal:

Proceso de venta personal: elegir los clientes potenciales adecuados

Un cliente potencial es una persona u organización interesada en el producto que vendes. Sin embargo, no todos los clientes potenciales son compradores reales.

Una persona puede estar interesada en un producto, pero no tiene intención de comprarlo porque ya tiene otro similar y no dispone de presupuesto suficiente. Cuando se les acerca un vendedor, pueden poner excusas para evitar la transición, por muy bueno que sea el trato.

Para ahorrar tiempo y esfuerzo, las empresas tienen que elegir a los clientes potenciales adecuados.

Esto se hace mediante un proceso conocido como cualificación de clientes potenciales. Significa elegir a los clientes en función de su disposición a comprar el producto y su presupuesto. Las empresas pueden evaluar los clientes potenciales utilizando un modelo de puntuación, una investigación en profundidad y un marco adecuado^.1

La clave es reducir la lista de clientes potenciales (a los que tienen más probabilidades de comprar) para reducir el despilfarro de esfuerzos de marketing.

Proceso de venta personal: crear valor para el cliente

El proceso de venta personal siempre debe poner al cliente en primer lugar.

Esto significa que el vendedor tiene que escuchar a los clientes, proporcionarles información relevante y ayudarles a tomar una buena decisión.

No se debe forzar la venta, ya que podría destruir la compra potencial en el futuro. El cliente podría comprar esta vez pero no volver nunca a por otro producto.

El objetivo último de la venta personal debe ser ofrecer una solución al problema del cliente.

Proceso de venta personal: utiliza historias

El genial emprendedor y vendedor Seth Godin dijo una vez

Una de las claves de la venta personal es ofrecer un buen argumento de venta. Esto significa mantener la atención del público hasta el final y despertar su interés.

La forma de hacerlo es utilizar historias. Compila el discurso de venta en una historia verdadera, coherente y auténtica^.2

Pasos del proceso de venta personal

Ahora que ya sabes qué es la venta personal. Exploremos cómo se lleva a cabo. Hay siete pasos en el proceso de venta personal:

1. Prospección

2. Acercamiento previo

3. Acercamiento

4. Presentación de ventas

5. Tratamiento de las objeciones

6. Cierre

7. Seguimiento

Proceso de venta personal: prospección

Prospectar significa buscar clientes potenciales o clientes potenciales. Los vendedores pueden hacerlo a través de la investigación en Internet, las redes personales o las llamadas en frío.

Una parte crucial de la prospección es lacualificación de clientes potenciales . Esto significa elegir al cliente potencial adecuado con el que contactar y al que dirigirse con un discurso de ventas. Este paso es vital, ya que los clientes potenciales no cualificados pueden hacer perder mucho tiempo y recursos a la empresa. No realizarán una compra por mucho esfuerzo que pongas en el discurso de venta.

Proceso de venta personal: acercamiento previo

Tras seleccionar los clientes potenciales cualificados, el vendedor debe prepararse para el primer contacto con ellos. Esto significa ponerse en contacto con el cliente potencial por correo electrónico o por teléfono para conocer mejor sus necesidades y concertar una reunión para seguir hablando.

El objetivo principal del preacercamiento es recopilar datos sobre el cliente y preparar el discurso de venta. En esta fase todavía no se vende.

Proceso de venta personal: aproximación

Cuando la solución está lista, el vendedor puede acercarse y conocer a los clientes en persona (o por teléfono/vídeo, según la situación).

La primera impresión es esencial aquí, ya que puede hacer o deshacer el discurso de venta que se avecina. El objetivo del enfoque es sencillo, aunque no fácil de ejecutar: "enganchar" a los clientes y crear una transición fluida hacia la demostración de ventas.

Proceso de venta personal: presentación de ventas

La presentación de ventas es una parte crucial del proceso de venta personal. Una presentación de ventas es un discurso que el vendedor pronuncia para convencer a los clientes de que compren. Durante el discurso, el vendedor hablará de las características del producto y de por qué los clientes deberían comprarlo. La clave de una buena presentación de ventas es seguir el modelo AIDA: captarla atención de , mantener elinterés de , despertarel deseo de e incluir una clara llamada a la acción.

Proceso de venta personal: manejo de las objeciones

La presentación de ventas es dura, pero el verdadero reto está en manejar las objeciones del cliente. Cuando propones una idea, hay muchas posibilidades de que sea rechazada. Esto no quiere decir que el cliente nunca vaya a comprar tu producto, pero puede que todavía no esté preparado para hacer la compra.

Las objeciones pueden ser auténticas o meras excusas. Sería necesario que el vendedor conociera las razones que hay detrás de las objeciones para contrarrestarlas.

Proceso de venta personal: el cierre

El cierre es el punto final del proceso de venta. Ambas partes han llegado a una decisión. Cerrar significa poner fin a la negociación y llegar a un acuerdo.

Proceso de venta personal: seguimiento

Incluso cuando el trato está cerrado, el vendedor tiene que hacer un seguimiento para garantizar a los clientes que el trato se llevará a cabo correctamente. El seguimiento posventa también es una oportunidad para que la empresa establezca relaciones a largo plazo con los clientes.

Ejemplos de proceso de venta personal

Hay muchos ejemplos de venta personal en la vida real. En esta sección veremos tres ejemplos en el sector de los viajes, el inmobiliario y el del automóvil.

Ejemplo de proceso de venta personal: el sector de los viajes

En el sector de los viajes hay mucha venta personal, sobre todo en ofertas y paquetes vacacionales. Un buen ejemplo es cuando un agente de viajes organiza una excursión para sus clientes en una ciudad desconocida. En este caso, puede que quiera ponerse en contacto con un guía turístico local y pedirle una colaboración.

El proceso puede requerir que el agente de viajes se reúna cara a cara con el guía local y luego discuta el motivo y los beneficios que el guía puede obtener de la asociación. Si el guía turístico acepta la condición, el agente de viajes puede discutir otros detalles, como las necesidades de los clientes y cómo se repartirán los beneficios las dos partes.

Ejemplo de proceso de venta personal: inmobiliaria

La venta personal también es habitual en el sector inmobiliario. Por ejemplo, en una operación de compra de una vivienda, el agente inmobiliario se reunirá con el cliente en persona para hablar de sus necesidades y preferencias sobre una vivienda. A continuación, busca activamente en el mercado propiedades en venta y se las remite al cliente.

Si al cliente le gusta la propiedad, el agente concertará una cita para verla con el anfitrión. Tras ver varias propiedades, el cliente puede elegir la que desea, y el agente de viajes dirigirá la solicitud de compra al propietario de la casa. Seguirán más negociaciones, y el trato se cerrará cuando ambas partes, el anfitrión y el posible inquilino, lleguen a un acuerdo.

Ejemplo de proceso de venta personal: la industria del automóvil

Un coche también es un producto para la venta personal, ya que la gente gasta mucho dinero en ellos. En una venta de coches, el vendedor debe primero enviar un correo electrónico, enviar un mensaje de texto o llamar al posible comprador para ver si está realmente interesado y, a continuación, concertar una prueba de conducción. Durante la prueba de conducción, el vendedor puede hablar de las características del coche y conocer las necesidades específicas y el presupuesto del cliente.