Estrategias Competitivas

Estrategias competitivas de Porter

Existen cuatro tipos principales de estrategias competitivas propuestas por Michael Porter.

1. Estrategia de liderazgo en costes

Las empresas que siguen esta estrategia venden productos/servicios a los precios más bajos del sector. Las pequeñas empresas no pueden permitirse seguir esta estrategia porque les obliga a producir y ofrecer productos y servicios a un precio más bajo a largo plazo. Obtienen menos beneficios con una unidad de producto, pero como los productos se venden a un precio más bajo, los consumidores demandan grandes volúmenes de sus productos, con lo que aprenden a obtener un gran volumen de ventas y elevados ingresos. Una empresa necesita tener un funcionamiento eficaz y varios canales de distribución. Ser un proveedor de bajo coste conlleva una ventaja competitiva.

2. Estrategia de diferenciación

Las empresas que quieren obtener una ventaja competitiva teniendo una identidad única en el mercado siguen esta estrategia. Les permite destacar entre sus competidores. Debe existir un punto de venta único (USP) que una empresa pueda utilizar para atraer a más clientes y cobrar precios superiores.

3. Estrategia centrada en los costes

Es como una estrategia de liderazgo en costes, pero la diferencia es que se centra en un segmento específico del mercado. Se utiliza para ofrecer artículos a bajo precio a un mercado objetivo concreto. Las empresas evalúan las necesidades del segmento objetivo y les ofrecen los bienes o servicios a un precio más bajo. Como se centra en mercados específicos, podría aumentar la satisfacción del cliente y el conocimiento de la marca.

4. Estrategia de enfoque diferenciador

Siguen esta estrategia las empresas que se centran en un mercado específico manteniendo una posición destacada en el mercado. La estrategia consiste en ofrecer bienes y servicios a un nicho de mercado y ayuda a la empresa a mantener intactas sus ventajas competitivas únicas.

Estrategias competitivas: Disciplinas de valor: una herramienta de estrategia

Dos consultores de marketing, Michael Treacy y Fred Wiersema, explicaron las estrategias competitivas desde un enfoque centrado en el cliente. Sugirieron que las empresas pueden obtener una ventaja competitiva ofreciendo un valor superior a los clientes. Llamaron a estas estrategias "disciplinas de valor".

• Liderazgo de producto : consiste en ofrecer a los clientes un valor superior mediante productos innovadores. Las empresas que siguen esta estrategia deben trabajar duro en el desarrollo y la innovación de productos. Puede resultar costosa, ya que es una estrategia intensiva en investigación y desarrollo.

• Intimidad con el cliente - Esta disciplina crea relaciones con los clientes a través de un servicio al cliente superior. Las empresas ofrecen a los clientes una amplia gama de soluciones adaptadas a sus necesidades. Intentan ganarse la confianza de los clientes, que es su ventaja competitiva.

• Excelencia operativa - Esta disciplina consiste en hacer eficientes las operaciones reduciendo los residuos y los costes de producción y mejorando los canales de distribución para ofrecer productos cómodos y económicos a los clientes.

Estrategias competitivas para los líderes del mercado

Un líder de mercado es alguien que tiene la mayor cuota de mercado. Estas empresas lideran el desarrollo de productos y la innovación. Deben permanecer en constante vigilancia, ya que los aspirantes del mercado les presionarán con fuerza en cada oportunidad. Hay tres estrategias competitivas que pueden utilizar los líderes del mercado.

Ampliar el tamaño del mercado (Demanda)

Cuando el tamaño del mercado se amplía, los líderes del mercado obtienen la mayor ventaja. Las empresas pueden ampliar el tamaño del mercado creando nuevos usuarios, nuevos usos y más utilización del producto.

Para crear nuevos usuarios, los vendedores pueden centrarse en promociones para dar a conocer el producto en un mercado concreto o entrar en un nuevo mercado para dirigirse a posibles clientes.

Para crear nuevos usos, las empresas pueden realizar estudios de mercado de sus productos. Esto les aclarará cómo utilizan sus productos los clientes. Basándose en su investigación, pueden desarrollar nuevos usos para los productos. Por ejemplo, una marca de leche podría introducir el uso del producto con café.

Para garantizar un mayor uso del producto, las empresas deben promocionarlo ampliamente.

Proteger la cuota de mercado

Cuando el tamaño del mercado se amplía, se presentan nuevas oportunidades no sólo para los líderes del mercado, sino también para los aspirantes.

El líder necesita un enfoque proactivo para proteger su cuota de mercado de la competencia. Los líderes deben trabajar en sus puntos débiles para que sus competidores no puedan aprovecharse de ellos. También deben ofrecer un valor que esté a la altura de las expectativas de los clientes. Un líder de mercado debe innovar continuamente para mantenerse por delante de su competencia. También debe hacer que sus operaciones sean eficientes para producir a bajo coste. Este enfoque les permitirá proporcionar más valor a los clientes ofreciéndoles productos a precios bajos.

Ampliar la cuota de mercado

Los líderes de mercado pueden crecer ampliando su cuota de mercado. Normalmente, el aumento de la cuota de mercado conducirá a un aumento de la rentabilidad. Por tanto, es vital ejecutar las estrategias competitivas con eficacia.

Tipos de estrategias competitivas: Los criterios de diferenciación

Veamos ahora los tipos de estrategias competitivas que se utilizan para la diferenciación. Para que una empresa se diferencie de sus competidores, es esencial comunicar y aportar valor a los clientes. Por ejemplo, el valor puede adoptar la forma de la calidad del producto o de un servicio superior al cliente. Las empresas se diferencian para obtener una ventaja competitiva. He aquí algunos de los aspectos comunes utilizados para la diferenciación:

• Producto - Este tipo de diferenciación se basa en la calidad general del producto. Se basa en el diseño, el rendimiento o las características del producto. Una empresa que utiliza este enfoque de diferenciación pretende comunicar a los clientes información detallada sobre el producto.

• Servicio - Este enfoque de diferenciación se basa en ofrecer un servicio superior a los clientes. Factores clave como la rapidez y la comodidad suelen asociarse a un servicio superior al cliente.

• Canal - Las empresas también pueden utilizar su eficaz estrategia de canal como diferenciador. Implica hacer el producto/servicio más accesible a los clientes.

• Personas - Este tipo de diferenciación implica contratar a las personas adecuadas y formarlas bien en funciones de cara al cliente. Estos empleados actúan como la "cara" de la empresa y, por tanto, pueden aportar directamente valor al cliente atendiendo sus consultas, ofreciéndole soluciones a medida y estableciendo buenas relaciones con él.

Ejemplos de estrategia competitiva

Veamos algunos ejemplos de estrategias competitivas.

Estrategias competitivas: McDonald's

McDonald's es un gigante del sector de la comida rápida, centrado en una estrategia de liderazgo en costes. Proporciona comida rápida a sus consumidores mediante operaciones optimizadas. Además, es propietaria de las instalaciones que producen ingredientes para sus productos, lo que reduce los costes de producción. Por tanto, puede ofrecer comida a los consumidores a precios más bajos que sus competidores.

Fig. 2. Cadena McDonald's

Estrategias competitivas: Harley Davidson

Harley Davidson es uno de los fabricantes de motocicletas más antiguos de EE.UU., centrado en una estrategia de diferenciación. El diseño y el sonido únicos de la motocicleta hacen que destaque entre sus competidores. Tiene una fuerte imagen de marca y una clientela fiel. La gente se siente honrada de formar parte de la familia Harley Davidson. También tiene sus restaurantes temáticos en muchos lugares; uno de ellos es Las Vegas.

Fig. 3. Cafetería Las Vegas - Harley Davidson