Definición de marketing de campo
El marketing de campo es una técnica de marketing en la que se coloca sobre el terreno a vendedores altamente cualificados para interactuar, educar y persuadir a los clientes para que tomen una decisión de compra. El "campo" puede estar en cualquier sitio siempre que haya un público presente.
Elmarketing de campo es una técnica de marketing que sitúa a los vendedores sobre el terreno para presentar el producto de la empresa y persuadir a los clientes para que compren.
Por ejemplo, puede que te hayas encontrado con una campaña de marketing de campo en forma de:
Una feria comercial,
Una rueda de prensa,
Un pop-up en la calle,
Una demostración del producto en tiendas, centros comerciales, gimnasios, etc.
El marketing de campo se diferencia de otras técnicas de marketing en que muestra a los clientes por qué deben comprar el producto , en lugar de decirles por qué.
Supongamos que una empresa acaba de lanzar un nuevo tipo de bebida. Puede realizar marketing de campo instalando una tienda en un supermercado y dejando que los clientes prueben la bebida gratis. Si a los clientes les gusta la bebida, pueden comprar el producto directamente al vendedor.
Otro aspecto que distingue al marketing de campo es que es interactivo. En lugar de transmitir pasivamente un mensaje, el vendedor de campo crea un momento "wow" y aprovecha el interés del público en tiempo real para cerrar el trato.
El marketing de campo suele encontrarse en los mercados de bienes de consumo, como bebidas, alimentos, electrodomésticos, smartphones, etc. Además de para vender, los vendedores pueden utilizarlo para recoger opiniones y crear marca.
Tipos de marketing de campo
Hay muchos tipos de marketing de campo, pero el muestreo de productos, las demostraciones de productos, el merchandising y los folletos son los más comunes.
Marketing de campo: muestreo de productos
¿Sabías que más de 70 millones de muestras de productos llegan a los hogares cada trimestre? ¡Así de vitales son las muestras! De hecho, el 61% de los clientes encuestados creen que el muestreo es la forma más eficaz de conseguir que prueben una marca.3
Las muestras deproductos son obsequios que se dan a los clientes para que prueben el producto antes de comprarlo.
Puede que asocies las muestras de productos con bienes de consumo como alimentos o bebidas, pero pueden tener lugar tanto en forma digital como física. Por ejemplo, puedes montar un puesto en una tienda y repartir muestras a los clientes. Esta actividad se conoce como muestreo directo o cara a cara.
Otra forma de muestreo es el muestreo indirecto, en el que ofreces un regalo gratuito junto con una compra. Puede ser un regalo físico, como una muestra de gel de ducha, o un regalo digital, como un vale para la próxima compra.4
Marketing de campo: demostraciones de productos
Si alguna vez te has preguntado de qué puede servir a tu negocio una demostración de producto, aquí tienes algunas cifras que debes consultar:
Una demostración de producto satisfactoria puede aumentar las ventas un 475%.
Otros productos de la misma línea experimentan un aumento de ventas del 177% tras la demostración del producto.3
Una demostración de producto es una presentación del valor de un producto o servicio al cliente.
Una demostración de producto puede disipar cualquier duda del cliente sobre un producto y mejorar su percepción de tu empresa. En algunos casos, puede incluso hacer que los clientes cambien de opinión y convencerles de que compren tus productos en lugar de los de la competencia.
Marketing de campo: merchandising
Una tienda al por menor está abarrotada de productos de múltiples marcas. La exposición de tus productos tiene que ser única y fácil de recorrer para destacar y captar la atención de los clientes. Esta idea es la función principal del merchandising.
Elmerchandising es cualquier actividad que conduce a la venta de un producto. En una tienda minorista, se refiere a cómo se exponen los productos para captar la atención de los clientes y atraerlos a realizar una compra.
Un merchandising eficaz, que incluye exponer y etiquetar correctamente tus productos, puede influir significativamente en las decisiones de compra de los clientes. También hace que tu marca sea más atractiva y fácil de recordar.
Marketing de campo: distribución de folletos
No somos ajenos al reparto de folletos. Están por todas partes; a veces, apenas les echas un vistazo antes de tirarlos a la basura.
Un folleto es una hoja de papel que contiene información y mensajes promocionales sobre una empresa.
Los folletos no siempre son eficaces; sin embargo, cuando las marcas consiguen captar la atención de los clientes mediante frases pegadizas y efectos visuales impactantes, los resultados pueden ser asombrosos. Permite a los clientes saber más sobre la marca en poco tiempo. Pueden compartir el folleto con sus amigos y ayudar a difundir el producto o servicio. Otra cosa buena es que los folletos te permiten acceder a un público amplio en un lugar y un momento concretos.
Ejemplos de marketing de campo
Ya hemos hablado brevemente de ejemplos de marketing de campo, pero veamos algunos más en esta sección.
Ejemplo de marketing de campo: roadshows
Un ejemplo popular de marketing de campo es una gira. Es similar a una demostración de producto, pero en lugar de terminar en un día, una gira puede durar meses.
Un roadshow es una serie de actos de marketing para llegar al público objetivo a nivel nacional o internacional. Durante un periodo (de hasta seis meses), los artistas se trasladan a distintos lugares y ofrecen un espectáculo único para presentar su negocio.1
Los lugares para los roadshows pueden ser cualquier sitio donde haya público. Por ejemplo, puedes ver un roadshow al aire libre, en el centro de una ciudad o en el campus de una universidad. El éxito de un roadshow depende en gran medida del desarrollo de un concepto fuerte y creativo que se ajuste a la identidad de la marca. El atrezzo también debe ser fácil de montar y desmontar.
Algunos ejemplos de eventos que pueden utilizar roadshows:
Lanzamiento de productos,
Exposiciones.
Ejemplo de marketing de campo:demostraciones de productos
En un artículo de Inc., el autor Geoffrey James escribió:
"No hay casi nada más poderoso que una gran demostración de producto. Cuando se hace correctamente, una demostración permite al cliente ver y sentir cómo las cosas irán mejor si compra (y peor si no lo hace)". 2
Una demostración de producto puede marcar una gran diferencia en la forma en que los posibles clientes ven tu producto. Como dice el refrán, ver es mejor que oír. Demostrar un producto en directo ayuda a disipar cualquier duda que tengan los clientes sobre los productos y les empuja a la acción.
La demostración de un producto también forma parte delproceso de venta. Tiene lugar después de que el vendedor haya identificado a los clientes potenciales cualificados y se haya dirigido a ellos para hacer una presentación. Una demostración de producto es una oportunidad para que el representante de ventas convierta a los clientes potenciales en clientes.
Hoy en día, muchas demostraciones de productos tienen lugar online, gracias a las maravillas de tecnologías modernas como Zoom y Google Meet. En lugar de llamar puerta por puerta para hacer una demostración del producto en persona, el representante de ventas puede concertar una videollamada para hablar largo y tendido con los clientes sobre las características y la funcionalidad del producto.
Beneficios del marketing de campo
El marketing de campo es algo más que hacer demostraciones de productos y cerrar tratos. Hay muchos otros beneficios que el marketing de campo puede aportar a una empresa, por ejemplo
Aumentar el conocimiento de la marca - Hoy en día, con tantos anuncios a la vista, la gente tiende a prestarles poca atención o a ignorarlos por completo. Una forma eficaz de volver a captar la atención del público es mostrar el producto en acción. Ya sea en una tienda, en un centro comercial o en la calle, una demostración única en directo puede captar toda la atención de los clientes y diferenciarte de otros competidores sin rostro.
Respalda tus afirmaciones - Muchas empresas se autoproclaman líderes del sector o ser las mejores, las más rápidas o las más innovadoras. La gente pierde interés por estas afirmaciones genéricas. Una forma mejor de demostrar tu autenticidad a los consumidores es mostrarles exactamente cómo tu producto puede beneficiar su vida mediante actividades de marketing de campo, como demostraciones de productos en directo.
Obtén datos de los clientes - El marketing de campo también es útil para recoger opiniones. Las empresas pueden desarrollar mensajes más atractivos para el grupo objetivo recogiendo las opiniones de los clientes. También pueden actualizar o desarrollar nuevas funciones del producto para adaptarlas a las expectativas de los clientes.
Probar nuevas ideas - Si estás a punto de lanzar un producto pero no estás seguro de cómo será recibido, una campaña de marketing de campo te proporcionará una buena prueba. Puedes recoger opiniones de muestras de pequeño tamaño y ver si el producto está listo para su adopción a gran escala.
Aumentarlas ventas: el marketing de campo puede aumentar las ventas de la empresa. Una de las razones es que la venta directa suele acompañar a las actividades de marketing de campo para aprovechar el interés de los clientes en el momento para cerrar un trato.
Marketing de campo vs. Marketing de producto
Junto con el marketing de campo, el marketing de producto es otra técnica popular entre las empresas para mejorar las ventas. Aunque ambos métodos implican que los clientes prueben el producto antes de tomar una decisión de compra, hay algunas diferencias significativas.
En el marketing de producto, el producto es el principal impulsor de la venta. El productor puede adoptar un modelo de prueba gratuita o freemium para que los clientes prueben por primera vez el producto o servicio. Si la experiencia es positiva, el cliente puede continuar la suscripción o pasar a un plan de pago.
Un modelo freemium es aquel en el que una empresa ofrece un plan básico (gratuito) con características limitadas de un producto o servicio y cobra una cuota por una actualización.
Un ejemplo de marketing de producto es la plataforma de streaming de películas Netflix. Netflix te ofrece una prueba de 30 días en la que puedes disfrutar gratis de todas sus funciones. Pasados los 30 días, puedes decidir si te quedas o renuncias a la suscripción.
Por otro lado, el marketing decampo intenta cerrar la venta en tiempo real. El vendedor/comercializador seduce a los clientes in situ y les empuja hacia una decisión de compra. No hay periodo de prueba ni oferta de plan gratuito como en el marketing de producto.
Además, el marketing de producto se centra en todo el recorrido del cliente, desde la activación hasta la adopción, la retención y las referencias. Su objetivo principal es convertir a los suscriptores gratuitos o de prueba en suscriptores de pago que seguirán utilizando el servicio durante mucho tiempo. El marketing de campo se centra más en dar a conocer la marca y cerrar el trato rápidamente.
Marketing de campo vs. Marketing digital
Otra distinción que hay que hacer es entre el marketing de campo y el marketing digital. Observemos sus diferencias en una tabla comparativa:
| Marketing de campo | Marketing digital | |
| Característica principal | Muestra los productos delante de los clientes; requiere interacción cara a cara. | Puede llevarse a cabo sin cara. |
| Dónde se aplica | Popular en industrias de bienes de consumo como alimentación, bebidas, electrónica, smartphones, etc.; limitado al punto de venta. | Puede utilizarse en todo tipo de industrias, en cualquier lugar y en cualquier momento. |
| Tipos populares | incluyen demostraciones en vivo, roadshows, venta directa, etc. | Técnicas de marketing digital: SEO, redes sociales, marketing por correo electrónico, etc. |
| Canales | Principalmente offline, a veces online. | Sólo tienen lugar online. |
| Costes | Pueden ser caros (por ejemplo, las giras) | Más rentables |
| Personal | Profesionales del marketing altamente cualificados | Vendedores digitales |
Tabla 1. Marketing de campo frente a marketing digital
Como puedes ver, el marketing de campo difiere del marketing digital en muchos aspectos. En general, si tu objetivo es aumentar la autenticidad de la marca y realizar ventas en tiempo real en un breve periodo de tiempo, deberías adoptar una campaña de marketing de campo. Sin embargo, el marketing digital es más adecuado si el objetivo es llegar a un público amplio a pesar de las barreras geográficas.
Marketing de campo - Puntos clave
- Marketing de campo es una técnica de marketing que sitúa a los vendedores sobre el terreno para presentar el producto de la empresa y persuadir a los clientes para que lo compren.
Los cuatro tipos habituales de marketing de campo son las demostraciones de productos, el muestreo de productos, los folletos y el merchandising.
El marketing de campo ayuda a las empresas a dar a conocer la marca, respaldar sus afirmaciones, obtener datos de los clientes, probar nuevas ideas y mejorar las ventas.
El marketing de campo pretende cerrar el trato en el acto, mientras que el marketing de producto utiliza pruebas gratuitas o un modelo de negocio freemium.
El marketing de campo muestra a los clientes exactamente cómo les beneficia el producto y genera su confianza, mientras que el marketing digital permite a las empresas acceder a una base de clientes más amplia.
Referencias
- Movico, Roadshows de marketing para una experiencia de marca única, https://www.movico.co.uk/roadshows-marketing/
- Geoffrey James, Haz una gran demostración de producto: 5 reglasCómo hacer una demostración que ayude a convencer a un cliente para que compre realmente el producto, https://www.inc.com/geoffrey-james/give-a-great-product-demo-5-rules.html.
- GottaBe, El poder del marketing de campo - Infografía, 2015, https://gottabemarketing.co.uk/field-marketing/the-power-of-field-marketing-infographic/.
- Mailchimp, Muestreo de productos, 2022, https://mailchimp.com/courier/article/product-sampling-guide/.
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