Marketing Diferenciado

Estrategia de marketing diferenciado

Las necesidades y preferencias de los clientes pueden variar significativamente, por lo que una estrategia de marketing diferenciado es esencial para que las empresas atiendan estas diversas necesidades. Tomemos como ejemplo a los compradores de cosméticos: algunos pueden priorizar la funcionalidad, mientras que otros buscan opciones ecológicas o veganas. Segmentando el público objetivo en grupos más pequeños y adaptando las campañas de marketing a cada uno de ellos, las empresas pueden aprovechar una estrategia de marketing diferenciado para obtener resultados óptimos.

Para aplicar con éxito una estrategia de marketing diferenciado, los profesionales del marketing deben seguir cinco pasos clave:

1. Definir el mercado
2. Investigar el mercado
3. Segmentar el mercado
4. Elegir los canales de marketing
5. Desarrollar estrategias de marketing

El marketing diferenciado se centra en comprender los deseos únicos de los clientes y las necesidades insatisfechas del mercado. La investigación de mercado es un primer paso crucial en este proceso, con métodos de investigación tanto primarios como secundarios que proporcionan valiosos conocimientos sobre los clientes.

Segmentar el mercado basándose en estos datos permite a los profesionales del marketing adaptar las ofertas con mayor eficacia y racionalizar sus esfuerzos. Al dirigirse a grupos específicos interesados en sus productos o servicios, las empresas pueden optimizar sus estrategias de marketing.

Seleccionar los canales de marketing adecuados también es vital para el éxito de una estrategia de marketing diferenciada. Utilizar varios canales en función de las preferencias del público objetivo puede aumentar significativamente la eficacia promocional.

Una estrategia de marketing diferenciada incorpora los cuatro componentes de las 4P de la Mezcla de Marketing: precio, producto, promoción y lugar. Adaptando estos elementos a cada segmento de clientes, las empresas pueden crear estrategias de marketing a medida que resuenen entre su público objetivo.

Ejemplos de marketing diferenciado

Se pueden encontrar ejemplos de marketing diferenciado en varios sectores, ya que las empresas se esfuerzan por satisfacer las diversas preferencias y necesidades de su público objetivo. He aquí otros tres ejemplos que ilustran cómo las empresas emplean estrategias de marketing diferenciado:

McDonald's

Este gigante de la comida rápida emplea una estrategia de marketing diferenciado para atraer a varios segmentos de clientes. McDonald's ofrece ensaladas y opciones de pollo a la parrilla para los clientes preocupados por su salud, mientras que los que buscan la indulgencia pueden disfrutar de sus clásicas hamburguesas y patatas fritas. La empresa también se dirige a los niños con los Happy Meals, que incluyen juguetes y raciones más pequeñas. Los canales de marketing de McDonald's varían: se llega a los clientes más jóvenes a través de anuncios digitales y redes sociales, mientras que los grupos demográficos de más edad pueden dirigirse a ellos a través de medios tradicionales, como anuncios de televisión.

Nike

Nike, una conocida marca de ropa deportiva, utiliza estrategias de marketing diferenciadas para satisfacer las diversas necesidades de los clientes. Ofrecen productos para varios deportes, como correr, baloncesto y fútbol, así como para diferentes grupos de edad y niveles de habilidad. Nike también colabora con famosos y atletas para promocionar sus productos, atrayendo a fans y aspirantes a atletas. Sus canales de marketing incluyen redes sociales, anuncios digitales y colaboraciones con equipos y eventos deportivos.

Coca-Cola

Las empresas con un público masivo, como Coca-Cola, deben pagar una gran suma por publicidad. Es necesario para garantizar su supervivencia en el mercado. Sinembargo, junto con el marketing de masas, Coca-Cola también adopta una estrategia de marketing diferenciado para ampliar y diversificar su audiencia.

Si analizas el perfil demográfico de Coca-Cola, verás que la empresa separa su mercado en función de la edad, el tamaño de la familia y los ingresos. A cada grupo se dirige con estrategias de marketing diferentes:

• Para el grupo de edad de 10-35 años, utilizan famosos para promocionar el producto y se dirigen a los lugares que ocupan los jóvenes, como universidades, colegios, institutos, etc.

• A los grupos de más edad (40+) les anuncian opciones bajas en azúcar, como Coca-Cola Light o Coca-Cola Zero. Los canales de marketing son en su mayoría tradicionales, como los anuncios de televisión.

• Los productos Coca-Cola también vienen en distintos tamaños y envases (latas, botellas de plástico, vasos, latas de 330 ml, botellas de 0,5 litros, botellas de 1,5 litros, etc.). Hay para todos los gustos. Seas adulto o niño, tengas ingresos altos o bajos, o vivas solo o en familia, una Coca-Cola se ajusta a tus necesidades.¹

Fig. 1. Botellas y latas de Coca-Cola

El marketing diferenciado permite a Coca-Cola promocionarse con mayor eficacia. Al dividir el mercado en segmentos, la empresa puede atender las necesidades específicas de cada grupo y conseguir mayores ingresos en general.

Analizando estos ejemplos de marketing diferenciado, es evidente que las empresas pueden ampliar y diversificar su base de clientes adaptando las estrategias de marketing para atender a segmentos específicos de público. Este enfoque permite a las empresas comunicar eficazmente su propuesta de valor y construir una fuerte identidad de marca en varios grupos de clientes.

Marketing diferenciado frente a marketing indiferenciado

Después de conocer el marketing diferenciado, quizá te preguntes por su contrapartida, el marketing indiferenciado.

Antes de hablar de sus diferencias, veamos qué tienen en común.

Así que,al igual que el marketing diferenciado,el objetivo del marketing indiferenciado es llegar a un público y proporcionarle una oferta relevante.

La principal diferencia es que mientras el marketing indiferenciado se dirige al mercado de masas (el mayor número de personas posible), el marketing diferenciado divide el mercado en dos o más segmentos y se anuncia específicamente para ellos.

Aquí tienes una tabla comparativa más detallada:

Tabla 1. Marketing diferenciado frente a marketing indiferenciado, StudySmarter Originals

Ventajas y desventajas del marketing diferenciado

El marketing diferenciado dista mucho de ser único en el mundo del marketing. Aunque tiene claras ventajas sobre otras estrategias de marketing.

Ventajas del marketing diferenciado

He aquí las principales ventajas del marketing diferenciado:

Base de clientes diversa

Al examinar el perfil de las empresas de marketing diferenciado, verás que sus clientes difieren en edad, sexo, ubicación y nivel de ingresos. La diversidad de la base de clientes permite a la empresa ganar dinero de múltiples fuentes, al tiempo que amplía su cartera de productos para satisfacer las necesidades de cada grupo.

Ofrecer el producto adecuado a las personas adecuadas

Al segmentar el mercado, las empresas pueden comprender mejor a sus clientes y desarrollar ofertas más adecuadas. Por ejemplo, los envases de Coca-Cola vienen en distintos tamaños y materiales (latas, botellas, tamaños pequeños y grandes): tanto si vives solo como si tienes familia, puedes encontrar algo que se adapte a tus necesidades.

Aumenta la escala con más eficacia

Una empresa puede empezar con un grupo específico de clientes en lugar de ampliarla estudiando el comportamiento y las necesidades de otros grupos de clientes. Por ejemplo, tu empresa puede empezar vendiendo principalmente a estudiantes. A medida que el negocio crezca, puedes empezar a atender a otros grupos, como oficinistas y profesionales del sector.

Desarrollar la fidelidad a la marca

Al personalizar las ofertas, tienes más posibilidades de lograr la satisfacción del cliente. Esta es la base para desarrollar la lealtad a la marca.

Aumentar los ingresos por ventas y los beneficios

Con múltiples tipos y variantes de productos puedes satisfacer las necesidades de más personas y aumentar los ingresos por ventas. La presencia en varios canales de marketing puede mejorar el conocimiento de tu marca y ampliar tu base de clientes.

Amplía la vida útil del negocio

Como el marketing diferenciado incluye dos o más segmentos, puedes cambiar a otro segmento cuando uno ya no sea viable.

Desventajas del marketing diferenciado

Dicho esto, el marketing diferenciado no es perfecto. He aquí dos desventajas principales del marketing diferenciado:

Mayores costes de publicidad

El marketing diferenciado requiere que comercialices tu producto en más de un canal. Esto puede suponer mayores gastos de publicidad. También supone un mayor esfuerzo desarrollar diferentes campañas de marketing para diferentes públicos.

Baja estandarización

El marketing diferenciado reduce la estandarización del proceso de marketing. Como no puedes adoptar la misma estrategia de marketing para otro grupo de clientes, desarrollar nuevas estrategias requiere más tiempo y esfuerzo. Además, los comentarios de los clientes pueden ser diferentes, lo que plantea un reto a la hora de aplicar los cambios.