Mercado de masas frente a nicho
La mayoría de los mercados están formados por un segmento de mercado dominante y un par de segmentos más pequeños. El segmento dominante se conoce como mercado de masas, mientras que los segmentos más pequeños se conocen como mercados nicho.
Definición de nicho de mercado
El marketing denicho implica perfilar y comprender las necesidades y deseos de los clientes de un segmento de mercado pequeño (nicho). Los segmentos nicho suelen crearse identificando necesidades y deseos que no son atendidos por el mercado de masas ni por otras empresas.
Un nicho de mercado es un segmento más pequeño de un mercado mayor. En los nichos de mercado, los clientes suelen tener deseos y necesidades muy específicos.
Los segmentos nicho suelen ser pequeños; el número de consumidores y la cantidad (volumen) de productos o servicios consumidos suelen ser inferiores a los de otros segmentos de mercado. El tipo de productos o servicios que demandan los consumidores de los nichos de mercado suele ser muy especializado, distinto o único. Debido a esta especialización, el precio de los productos y servicios del mercado nicho tiende a ser relativamente alto, o al menos más alto que el de los productos del mercado de masas. Los productores de nichos suelen vender sus productos por Internet o a través de minoristas individuales.
Por ejemplo, una empresa de empresa a empresa (B2B) podría ofrecer software profesional de análisis de datos para investigadores de mercado. Esta empresa se dirige a un nicho de mercado de profesionales del marketing, ya que el producto es muy específico y es probable que el consumidor medio ni quiera ni necesite ese software.
Fig. 1 - Análisis de marketing
Mercado de masas
El marketing demasas es una estrategia en la que las empresas deciden dirigirse a todo un mercado con su producto o servicio. Es un tipo de estrategia en la que una empresa vende a la parte más destacada del mercado.
Elmercado de masas es una gran parte del mercado. Incluye un segmento de consumidores general y amplio.
El marketing de masas tiende a ignorar las diferencias entre segmentos de consumidores. En su lugar, vende a todo el mundo. Los productos o servicios tienden a estar relativamente estandarizados y a tener unatractivo universal . La idea del marketing de masas es que todo el mundo sea usuario del producto. El marketing de masas pretende llegar al mayor número posible de consumidores.
Un mercado de masas implica muchas opciones de productos diferentes para los consumidores. Las necesidades de los clientes en este tipo de mercado tienden a ser menos específicas. Los productos tienden a ser bastante similares (no están notablemente diferenciados).
Lasmarcasgenéricas aparecen como resultado del marketing de masas .
Una marca genérica es un producto sin una marca o logotipo universalmente reconocidos.
Este tipo de productos no suelen tener publicidad. A veces, las marcas genéricas son sinónimo de un producto, lo que significa que los consumidores tratan el nombre de la marca como si fuera el producto.
¿Sabías que Bubble Wrap, Hoover y Jacuzzi son nombres de marca? Sin embargo, debido al éxito de estas marcas y a su uso generalizado, sus nombres se han convertido en sinónimos de los productos que ofrecen.
Echa un vistazo a nuestra explicación sobre Gestión de Marca y Conciencia de Marca para saber más sobre la importancia de la marca.
Estrategia de marketing de nicho
Las estrategias de marketing de masas y de nicho desempeñan un papel importante en la orientación del mercado. Una vez identificados los segmentos de clientes, los profesionales del marketing deben dirigirse al segmento elegido con sus estrategias de orientación. Las dos principales estrategias de segmentación son el marketing de nicho y el marketing de masas.
Consulta nuestra explicación de Segmentación, Focalización y Posicionamiento para saber más sobre el Modelo STP.
Utilizando una estrategia de marketing de masas, o marketing indiferenciado, la empresa se centra en lo que todos los consumidores tienen en común, más que en sus diferencias. Como resultado, las empresas que utilizan esta estrategia crean productos y campañas de marketing que se dirigen y relacionan con todos los consumidores de un mercado. Sin embargo, es difícil atraer a todo el mundo en un mercado, por lo que muchas empresas utilizan en su lugar estrategias de marketing de nicho.
Por otra parte, los vendedores pueden utilizar una estrategia de marketing de nicho para dirigirse a un grupo más pequeño (o grupos más pequeños) de consumidores. En este caso, tras segmentar el mercado, el vendedor busca diferencias específicas en los segmentos de clientes y decide satisfacer sólo los deseos y necesidades de un grupo.
Ten en cuenta que el marketing de nicho sólo funciona si el vendedor puede satisfacer esos deseos y necesidades de forma rentable.
Por ello, el vendedor debe definir los segmentos específicos para poder optimizar los productos y las campañas dirigidas a ese grupo. Una estrategia de marketing de nicho también permite a las empresas optimizar sus recursos, centrándose en un grupo reducido. Las empresas grandes y establecidas suelen ignorar o desatender a estos grupos, lo que supone una oportunidad en el mercado para las empresas más pequeñas.
Hay muchas marcas de nicho y de gran consumo de las que probablemente hayas oído hablar. En la siguiente sección se esboza un ejemplo de cada una de ellas.
Ejemplos de marketing de nicho
Un ejemplo de empresa que se dirige a un nicho de mercado es la tienda de comercio electrónico Lefty's. Son un negocio online que se dirige a los zurdos vendiendo productos específicos adaptados al uso de los zurdos. Han segmentado a sus clientes en función de si son zurdos o no y han creado un segmento nicho identificando un hueco en el mercado.
Otras empresas no satisfacían las necesidades y deseos de los consumidores zurdos específicos. Como resultado, han creado productos únicos y especializados (como manoplas para el horno, material de oficina y herramientas de jardinería) fabricados específicamente para consumidores zurdos, para cubrir este vacío en el mercado. La empresa ha creado un segmento nicho para sus productos.
Ejemplos de marketing de masas
Un ejemplo de producto de gran consumo sería detergente líquido. Una marca popular de detergente líquido es Fairy, fabricada y propiedad del gigante de los bienes de consumo Procter & Gamble. La gama de productos de Fairy es relativamente pequeña. El líquido lavavajillas está disponible en la versión original (botella verde) y en la versión con aroma de limón (botella amarilla). Lo más probable es que te hayas encontrado con el detergente Fairy en tu cocina o en la de tus amigos, ya que es, con diferencia, la marca líder de detergentes en el Reino Unido. Esto se debe a que es un producto de gran consumo. El producto está muy estandarizado y tiene un atractivo universal. Se embotella en envases sencillos y es relativamente barato.
Fig. 2 - Estrategia de marketing de masas para el jabón de fregar
Fairy se comercializa mediante una estrategia de mercado de masas. Las campañas publicitarias que utiliza la marca suelen tener un atractivo universal debido a su sencillez. Los anuncios son sencillos, directos y genéricos. Lo más probable es que consigas esta característica genérica cuando comercialice a un mercado de masas.
Nicho de mercado: Ventajas y desventajas
Hay varias ventajas y desventajas tanto en el marketing de masas como en el de nicho .
Mercado de nicho: Ventajas del marketing de nicho
Menos competencia, ya que no hay muchas empresas que ofrezcan el producto o servicio especializado.
Objetivos y metas claros para llegar al segmento objetivo específico.
Los clientes pueden ser más fáciles de encontrar y alcanzar.
La empresa adquiere experiencia en el mercado debido al conjunto de habilidades especializadas necesarias para fabricar el producto o explotar el servicio.
A menudo puede cobrar un precio más alto y beneficiarse de mayores márgenes de beneficio.
Clientes más fieles, ya que existen opciones limitadas.
Nicho de mercado: Ventajas del marketing de masas
Las ventajas de la producción a gran escala (economías de escala).
Posibilidad de minimizar los costes unitarios.
Capacidad a gran escala - no tienen que enfrentarse a problemas de suministro.
Gran base de clientes y alcance de los mismos.
El atractivo universal de los productos genéricos (no es necesario diferenciarlos mucho).
Menores costes de marketing.
Los deseos y necesidades de los clientes suelen ser generales.
Desventajas del marketing de nicho
Sin economías de escala (producción a baja escala).
Costes unitarios más elevados.
Podría atraer a la competencia si el producto o servicio tiene éxito.
La empresa podría depender demasiado de la producción de un solo producto. Esto podría provocar ineficiencias a largo plazo.
Sensible a los cambios del mercado.
Nicho de mercado: Desventajas del marketing de masas
El mercado es más competitivo.
Puede ser difícil persuadir a los consumidores de la superioridad del producto debido a la falta de diferenciación.
El elevado cambio de marca no supone una gran diferencia para los clientes en cuanto a la marca que compran.
Los vendedores deben mantenerse al día de los precios y cambios de los competidores, ya que la demanda puede ser sensible. Por ejemplo, si un competidor baja el precio de su producto, es probable que los consumidores compren el producto más barato del competidor en lugar del tuyo.
En el mercado hay muchos productos similares a disposición de los consumidores.
Los segmentos de consumidores podrían ser demasiado amplios para dirigirse a los clientes adecuadamente.
Nicho de mercado y mercados de masas - Puntos clave
- Un nicho de mercado es un segmento más pequeño de un mercado mayor. En los nichos de mercado, los clientes suelen tener deseos y necesidades muy específicos.
- Nicho marketing implica perfilar y comprender las necesidades y deseos de los clientes del segmento de mercado pequeño (nicho). Los segmentos nicho suelen crearse identificando necesidades y deseos que no son atendidos por el mercado de masas ni por otras empresas.
- El mercado de masas es una gran parte del mercado. Incluye un segmento de consumidores general y amplio.
- Marketing de masas es una estrategia en la que las empresas deciden dirigirse a todo un mercado con su producto o servicio.
- Los productos o servicios del mercado de masas suelen estar estandarizados y tener un atractivo universal.
- Tanto el marketing de nicho como el de masas tienen varias ventajas y desventajas.
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