Definición del marketing multinivel
Muchas personas asocian el marketing multinivel con una práctica ilegal, aunque ha sido empleado por múltiples empresas en todo el mundo.
He aquí la definición completa del marketing multinivel.
El marketing multinivel(MLM) es una forma de marketing directo o marketing en red. Vende directamente a los consumidores sin pasar por un establecimiento minorista.
A menudo participan en el procesodistribuidores individuales. Estas personas ajenas a la empresa comercializan los productos y servicios a su red. Los distribuidores reciben un porcentaje de las ventas por cada contacto que consiguen. También reciben una comisión por traer reclutas (nuevos distribuidores).
En general, puedes dividir el modelo de marketing multinivel en tres funciones principales:
Patrocinadores: personas que reclutan a otras personas para que se conviertan en distribuidores del negocio.
Reclutas - personas que son reclutadas como distribuidores.
Distribuidores - personas que distribuyen (venden/promueven) los productos y servicios de la empresa.
En muchos casos, un participante en un MLM obtiene sus ingresos siendo a la vez "distribuidor" y "patrocinador".
Los MLM también incluyen un plan de compensación. Este plan describe la relación entre los distribuidores y la empresa, cómo cobran los distribuidores y cómo reclutar a otros miembros.
Dicho esto, el marketing multinivel no se ve con buenos ojos. A menudo se asocia con esquemas piramidales ilegales que atraen a los reclutas con falsas promesas de altos ingresos.
Explora otro modelo de marketing de red en nuestra explicación del marketing de afiliación.
Estrategia del marketing multinivel
La mejor forma de imaginar una estrategia de marketing multinivel es pensar en una pirámide.
Imagínate como patrocinador en la cúspide de la pirámide y contrata a otros seis amigos para que vendan tus productos. Estos seis amigos serán tus distribuidores, y contrata a otros seis amigos para que se unan a tu red. A medida que avanza, la base de la pirámide se ensancha. Esto significa que tus productos tienen más distribuidores y exposición al público.
De la pirámide multinivel procede el nombre "MLM".
Ahora bien, el MLM también tiene dos direcciones: línea ascendente y línea descendente.
La líneaascendente se refiere a las personas que se encuentran en la cúspide de la pirámide, por ejemplo, el patrocinador. Son las personas que reclutan a otros distribuidores para que se unan a la línea ascendente.
La líneadescendente está formada por las personas reclutadas por los patrocinadores y los distribuidores de nivel superior.
Los distribuidores de una red de marketing multinivel obtienen sus comisiones de dos fuentes principales:
Ventas directas a clientes.
La captación de otros distribuidores.
A menudo se asocia el MLM con una estafa piramidal. Es fácil entender por qué. El propio modelo MLM se deriva de una estructura piramidal. Aunque una distinción significativa es que, mientras que los controvertidos MLM son legales, una estafa piramidal es ilegal.
¿Cómo funciona la estafa piramidal?
- Un esquema piramidal es una forma ilegal de MLM en la que las personas deben pagar para permanecer en la empresa. Invierten en el negocio a través de la afiliación y compran un inventario mensual para distribuirlo a los clientes. Los fundadores obtienen comisiones de las afiliaciones y de las ventas de inventario.
- Un esquema piramidal se nutre de nuevos reclutas (personas que pagan por el inventario y los miembros), no de los clientes finales. En consecuencia, se centra principalmente en conseguir nuevos miembros que en vender productos o servicios.
- Sólo los fundadores y unos pocos participantes en la cúspide de la pirámide ganan un dinero significativo. Los llamados "asociados" o "distribuidores" suelen perder más de lo que ganan participando en la estafa.
Tabla comparativa entre el MLM y las estafas piramidales:
| Marketing multinivel | Esquema piramidal |
| No se paga el inventario por adelantado | Pago por inventario por adelantado |
| Principales comisiones por vender | Altas comisiones por reclutar |
| Las empresas recompran los bienes no vendidos | Las empresas no recompran los bienes no vendidos |
| Se centra en las ventas y el marketing | Se centra en la contratación más que en las ventas y el marketing |
Tabla 1. MLM frente a esquemas piramidales.
Existe una regla del 70% para los MLM. Esto significa que al menos el 70% de todos los productos son adquiridos por no distribuidores.1
Otra gran pregunta cuando se habla de MLM: ¿es posible ganar dinero a largo plazo?
Fig. 1 - Esquema piramidal
Como puedes ver en esta ilustración, el modelo de marketing multinivel no es sostenible.
En el nivel 1, una persona recluta a seis miembros, por lo que el número de participantes es61 = 6.
En el nivel 2, seis antiguos participantes reclutan a otros seis miembros cada uno, por lo que el número de participantes es62 = 36.
En el nivel 3, 36 participantes reclutan a otros seis miembros cada uno, por lo que el número de participantes es63 = 216.
...
Y así sucesivamente hasta llegar al nivel 13. El número de participantes es 613 = 13.060.694.016. ¡Esto es mucho más distribuidores que la población total de nuestro mundo! En otras palabras, no es posible un MLM a largo plazo.2
Cuanto más popular es un MLM, más difícil es que todos obtengan beneficios; a veces, es imposible.
Ejemplos de marketing multinivel
El multinivel recibe mucha mala fama, pero eso no significa que no sea popular. De hecho, varias redes de marketing multinivel de éxito han durado décadas.
Avon
Avon es la empresa de belleza de venta directa número uno del mundo, con más de 6 millones de representantes de ventas en más de 50 países. Cada minuto se venden 20 productos, y la marca se reivindica a sí misma como la marca de belleza nº 1 en venta directa.3
Amway
Otra empresa de marketing en red de larga tradición (desde 1959) es Amway. La marca opera en el sector de la nutrición y cuenta con más de 3 millones de representantes de ventas en todo el mundo. En 2021, anunció unas ventas de casi 9.000 millones de dólares. Como dice el director general de Amway "Amway está impulsada por las personas, un grupo increíblemente diverso unido por nuestro deseo común de ayudar a la gente a llevar una vida mejor y más sana." 4
Tupperware
Nuestro último ejemplo es Tupperware, una conocida marca de envases de plástico para alimentos (desde 1946). La empresa ofrece un generoso plan de compensación (25% de comisión) para que los socios vendan una amplia gama de productos de cocina, como herramientas, utensilios de cocina y almacenamiento de alimentos. Para participar, un socio de ventas tiene que pagar una cuota única de 60 $ y alcanzar una cuota de ventas de 600 $ en 6 meses. Según un informe, la mayoría de los socios de Tupperware no pueden alcanzar esta cuota y pierden su dinero en un año. Así que, aunque Tupperware sea legal, los participantes rara vez son activos a largo plazo.5
Tipos de marketing multinivel
Existen tres tipos de marketing multinivel basados en la fuente de ingresos:
Ingresos por productos,
Ingresos por servicios,
Ingresos por afiliación.
En el MLM de productos y servicios, las empresas se asocian con distribuidores individuales para vender sus productos/servicios sin pasar por una tienda minorista. A los distribuidores se les suele denominar asociados, representantes o afiliados. Pueden comercializar los productos/servicios a los clientes mediante publicidad, marketing digital, puerta a puerta, etc. Los distribuidores reciben una comisión por cada venta que realizan. En algunos casos, se les recompensa por conseguir nuevos distribuidores.
Hay una ligera diferencia entre MLM de productos y MLM de servicios.
Lasempresas de MLM de productos fabrican ellos mismos los productos y luego los distribuyen a los asociados para su reventa. Los asociados (distribuidores) pueden quedarse con el inventario o hacer que el productor envíe el producto a los clientes una vez realizado el pedido. Los distribuidores ganan una comisión por producto vendido.
Losnegocios MLM de servicios no requieren inventario. Los asociados comercializan el servicio del mismo modo que los productos, aunque recibirán una compensación por las suscripciones al servicio. Por ejemplo, los clientes se suscriben a servicios financieros o programas educativos.
Negocios MLM de afiliación: se trata de una estafa piramidal ilegal. Se centra en la captación de nuevas personas más que en las ventas y el marketing. Los reclutadores reciben importantes sumas de dinero por conseguir nuevos miembros. La cuota de afiliación es la principal fuente de ingresos en este canal. Sólo unas pocas personas se benefician del sistema en la cúspide de la pirámide.6
Ventajas e inconvenientes del marketing multinivel
Antes de terminar esta explicación, consideremos las ventajas y desventajas del marketing multinivel.
Ventajas del marketing multinivel
En general, los participantes en el marketing multinivel pueden beneficiarse de lo siguiente:
Bajo coste inicial: los distribuidores de MLM no tienen que fabricar el producto. Pueden adquirir los productos directamente de los fabricantes y distribuirlos mediante métodos de marketing tradicionales o digitales. Esto elimina los costes de producción, y el distribuidor puede centrarse por completo en el marketing y las ventas.
Flexibilidad - Los socios de MLM pueden trabajar en cualquier lugar y a cualquier hora. Es diferente de un trabajo de oficina. Las personas pueden mantener el inventario en casa y empezar a vender a su propio ritmo.
Rentabilidad - El marketing multinivel también beneficia a las empresas. No tienen que pagar un salario fijo a los participantes, sino que sólo comparten un beneficio cuando se realiza una venta. El marketing multinivel permite a las empresas distribuir rápidamente el producto con poco esfuerzo de marketing interno.
Desventajas del marketing multinivel
Dicho esto, el marketing multinivel tiene numerosas desventajas:
Esquema de Ponzi: Hay una línea muy delgada entre el marketing multinivel y un esquema Ponzi (esquema piramidal). A medida que se pasa de la venta de productos a la captación de nuevos "reclutadores", el modelo de negocio se convierte en una estafa piramidal. Las estafas piramidales son fraudulentas e ilegales. Hacen que la gente pierda su dinero.
- Sin formación profesional - Los distribuidores no son la fuerza de ventas interna de una empresa, por lo que no reciben formación como el personal interno y deben gestionar todo el proceso de venta por su cuenta. El MLM no es una buena opción para las personas que carecen de experiencia en ventas o de habilidades de comunicación.
Bajosingresos - Es difícil conseguir nuevos compradores, sobre todo en la fase inicial, en la que tienes poca solvencia. El MLM no es un trabajo estable, y no hay un salario fijo.
Reputación negativa - El MLM no está bien visto entre el público. La gente tiende a mantenerse alejada del MLM por miedo a ser estafada.
Nota sin título - Puntos clave
- El marketing multinivel (MLM) es una forma de marketing directo. Vende directamente a los consumidores sin pasar por un punto de venta.
En el proceso de MLM intervienen tres partes: patrocinadores, distribuidores y reclutas.
El marketing multinivel obtiene comisiones de las ventas directas y de la captación de nuevos miembros.
A pesar de su legalidad, los MLM se asocian a menudo con esquemas piramidales ilegales que atraen a los reclutas con falsas promesas de altos ingresos.
Hay una delgada línea entre los MLM y las estafas piramidales.
Los MLM no proporcionan una fuente de ingresos estable.
Referencias
- E. Napoletano y Benjamin Curry. Comprender el marketing multinivel. 2022. https://www.forbes.com/advisor/investing/multi-level-marketing-mlm.
- Wikipedia. Esquema piramidal. https://en.wikipedia.org/wiki/Pyramid_scheme.
- Avon. Hoja informativa. 2021. https://www.avonworldwide.com/dam/jcr:91cfc608-8987-4dae-b4f2-e18ada02f2bf/avon-corporate-factsheet.pdf.
- Amway Global. Amway anuncia unas ventas en 2021 de 8.900 millones de dólares. 2022. https://www.amwayglobal.com/newsroom/amway-announces-2021-sales-of-8-9-billion-usd.
- Gana Tiempo Online. Revisión de Tupperware MLM: ¿Esquema Piramidal u Oportunidad de Dinero Legítima?.2022. https://maketimeonline.com/tupperware-mlm-review.
- Dale Marshall. Mente Capital Inteligente. ¿Cuáles son los diferentes tipos de negocios MLM? 2022. https://www.smartcapitalmind.com/what-are-the-different-types-of-mlm-businesses.htm.
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