Estrategia de Canal

Con el auge de las tecnologías digitales, los clientes pueden acceder a una gran cantidad de información a la hora de tomar una decisión de compra. También disponen de numerosos lugares para adquirir productos y servicios. ¿Qué pueden hacer las empresas para hacer llegar los productos a los clientes finales y, al mismo tiempo, fidelizarlos? La respuesta está en la "estrategia de canales". Este artículo explica la estrategia de canal, sus tipos y su marco.

Pruéablo tú mismo

Scan and solve every subject with AI

Try our homework helper for free Homework Helper
Avatar

Achieve better grades quicker with Premium

PREMIUM
Karteikarten Spaced Repetition Lernsets AI-Tools Probeklausuren Lernplan Erklärungen Karteikarten Spaced Repetition Lernsets AI-Tools Probeklausuren Lernplan Erklärungen
Kostenlos testen

Geld-zurück-Garantie, wenn du durch die Prüfung fällst

Did you know that StudySmarter supports you beyond learning?

SS Benefits Icon

Find your perfect university

Get started for free
SS Benefits Icon

Find your dream job

Get started for free
SS Benefits Icon

Claim big discounts on brands

Get started for free
SS Benefits Icon

Finance your studies

Get started for free
Sign up for free and improve your grades

Review generated flashcards

Regístrate gratis
Has alcanzado el límite diario de IA

Comienza a aprender o crea tus propias tarjetas de aprendizaje con IA

Tarjetas de estudio
Tarjetas de estudio
  • Fact Checked Content
  • Last Updated: 01.01.1970
  • reading time9 min
  • Content creation process designed by
    Lily Hulatt Avatar
  • Content cross-checked by
    Gabriel Freitas Avatar
  • Content quality checked by
    Gabriel Freitas Avatar
Sign up for free to save, edit & create flashcards.
Guardar explicación Guardar explicación

¡Gracias por tu interés en el aprendizaje por audio!

Esta función aún no está lista, pero nos encantaría saber por qué prefieres el aprendizaje por audio.

¿Por qué prefieres el aprendizaje por audio? (opcional)

Enviar comentarios
Reproducir como pódcast 12 minutos

Significado de la estrategia de canal

Desde el desarrollo del producto hasta su distribución, las empresas se esfuerzan no sólo por conseguir la aprobación de los clientes, sino también por forjar sólidas relaciones con ellos. Al mismo tiempo, los clientes quieren que las empresas comprendan sus necesidades y deseos y les entreguen un producto que cumpla sus requisitos. También exigen a las empresas coherencia desde el principio hasta el final, es decir, que cumplan lo que prometieron.

Para que una empresa satisfaga sistemáticamente las demandas de los clientes, es esencial contar con una estrategia de canales eficaz. Aquí surge la pregunta: ¿qué implica una estrategia de canal eficaz?

Una estrategia de canal es un plan de acción mediante el cual las empresas ponen el producto o servicio a disposición del usuario final.

Las empresas deben darse cuenta de la importancia de tener estrategias de canal eficaces porque podrían afectar a todo el plan de marketing. Una buena estrategia de canal podría ayudar a las empresas a reducir costes, obtener una ventaja competitiva y ofrecer el máximo valor a los clientes.

Amazon, junto con sus socios distribuidores, ofrece flexibilidad y comodidad a sus clientes. Funciones como Prime permiten a los clientes obtener productos sin gastos de envío.

Marco de estrategia de canal

El marco de estrategia de canal ayuda a las empresas a estructurar y diseñar estrategias de forma eficaz. Tiene múltiples etapas, y cada una de ellas contribuye en gran medida a la estrategia global del canal.

  • Identificar las necesidades de los consumidores - El proceso del marco de estrategia de canales comienza con la identificación de las necesidades de los consumidores. Se trata de encontrar y analizar las preferencias y requisitos del mercado objetivo. Por ejemplo, las preferencias de los clientes, como la compra online frente a la experiencia de compra en persona, y los servicios complementarios, como la entrega y las reparaciones. Una vez que la empresa ha identificado estas preferencias, debe evaluar sus capacidades para ajustarse a ellas.

  • Fijar objetivos - En esta fase, la empresa debe fijar objetivos de canal en relación con lo que quiere conseguir mediante la estrategia de canal. Significa identificar los segmentos a los que quiere servir y los canales que podrían utilizarse para atender a esos segmentos de clientes. El objetivo debe ser satisfacer las necesidades de servicio de los clientes, manteniendo los costes del canal lo más bajos posible. Factores como la competencia en el mercado, el entorno externo y las características del producto influyen directamente en los objetivos del canal.

  • Identificar alternativas - En esta fase, la empresa debe identificar alternativas en cuanto a tipos y número de socios de canal que necesita. Las empresas pueden utilizar estrategias de canal directas o indirectas en función de sus objetivos de canal. Por ejemplo, Avon, una marca de belleza y cuidado personal, utiliza principalmente una estrategia de canal directo, sin intermediarios entre la empresa y los clientes. Las empresas también seleccionan estrategias para la disponibilidad de los productos, como la distribución intensiva o exclusiva:

Distribuciónintensiva significa mantener los productos en tantos puntos de venta como sea posible.

La distribuciónexclusiva significa mantener los productos limitados a unos pocos puntos de venta.

Evaluación de alternativas - Una vez identificadas todas las alternativas, la empresa tiene que evaluarlas todas en función de los objetivos del canal. Generalmente se evalúa en función del coste, la rentabilidad y las capacidades operativas. En esta fase también se evalúan decisiones como dar el control a los intermediarios.

Diseñar la estrategia - En la etapa final, la empresa diseña la estrategia teniendo en cuenta el segmento objetivo, los objetivos del canal y la opción de distribución.

Ejemplos de estrategia de canal

Las marcas utilizan estrategias de canal basadas en el mercado objetivo y los objetivos del canal. Aquí se exponen algunos ejemplos de estrategias de canal utilizadas por marcas populares.

Ejemplo de estrategia de canal: Tesla

Tesla utiliza un canal de distribución directa en su modelo de negocio. Vende directamente a sus clientes a través de tiendas online y físicas en todo el mundo. Esto ayuda a la empresa a establecer una conexión directa con los clientes y evitar a los distribuidores.

Estrategia de canal Coche Tesla EstudioSmarter

Quieres ver ésta y muchas más ilustraciones?

Regístrate gratis

Fig. 1 - Coche Tesla

Ejemplo de estrategia de canal: Apple

Apply utiliza una estrategia de doble canal de distribución, es decir, vende a los clientes directamente a través de sus tiendas y de terceros operadores de telefonía móvil. En 2021, sus ventas netas fueron del 36% por canal directo y del 64% por canal indirecto. El canal directo garantiza un mayor control sobre la distribución y les permite crear una sólida conciencia de marca. El canal indirecto permite un mayor alcance en términos de disponibilidad del producto.

Estrategia de canal Productos Apple StudySmarter

Quieres ver ésta y muchas más ilustraciones?

Regístrate gratis

Fig. 2 - Productos Apple

Estrategia del canal de distribución

La gestión del canal consiste en seleccionar, motivar y evaluar a los miembros del canal a lo largo del tiempo. La primera etapa comienza con la selección de los miembros del canal. Estos miembros son mayoristas/minoristas. Las empresas llevan a cabo una amplia investigación sobre los posibles miembros del canal antes de seleccionarlos. Durante el proceso de selección se tienen en cuenta factores como los resultados anteriores y la reputación en el mercado. Es una etapa crucial porque estos miembros trabajarán con la empresa para hacer accesibles los productos/servicios a los clientes.

Una vez seleccionados los miembros del canal, las empresas deben gestionarlos y motivarlos constantemente. Las empresas y sus socios de canal deben trabajar en colaboración, ya que comparten objetivos. Las empresas deben incorporar la gestión de las relaciones con los socios para construir relaciones sólidas con ellos. El objetivo es ofrecer valor a los clientes, y sólo es posible cuando las empresas y sus socios de canal trabajan en equipo.

La última etapa trata de la evaluación del rendimiento de los socios del canal. Las empresas tienen puntos de referencia de rendimiento, y el rendimiento se mide en función de ellos. Por ejemplo, los parámetros de rendimiento de un socio de entrega podrían ser el tiempo medio de entrega y las opiniones de los clientes. Los socios deben ser recompensados por alcanzar los niveles de rendimiento, y los que no rindan óptimamente, deben ser asistidos o sustituidos.

Tipos de estrategia de canal

Existen tres tipos principales de estrategias de canal en lo que respecta a la distribución:

Estrategia de canal: Canal directo

En este tipo, la empresa vende el producto/servicio directamente al cliente final prescindiendo de los intermediarios del canal, como mayoristas y minoristas. Este tipo de estrategia puede aplicarse online, offline (tiendas físicas) o una combinación de ambas. Ofrece más control a los fabricantes sobre la entrega del producto y el rendimiento general. Sin embargo, no es ideal para las empresas a gran escala que quieren llegar a un público más amplio.

Estrategia de canal: Canal indirecto

En este tipo, las empresas venden productos a los clientes a través de intermediarios, como mayoristas y minoristas. Estos intermediarios comparten el riesgo con los fabricantes y, por tanto, obtienen productos a un precio más barato, especialmente los mayoristas que compran productos al por mayor. Para los fabricantes, es importante mantener una buena relación con estos intermediarios y comunicarles sus objetivos.

Estrategia de canal: Canal dual

Es una combinación de canales directos e indirectos. Parte de la distribución corre a cargo de la propia empresa y el resto se delega en los intermediarios. Las empresas pueden tener un vínculo directo con los clientes finales, al tiempo que garantizan la disponibilidad del producto a gran escala a través de sus intermediarios.

Estrategia de canal - Puntos clave

  • Los clientes quieren que las empresas comprendan sus necesidades y deseos y les ofrezcan un producto que satisfaga sus exigencias.
  • Para que una empresa satisfaga sistemáticamente las demandas de los clientes, es esencial contar con una estrategia de canal eficaz.
  • Una buena estrategia de canal puede ayudar a las empresas a reducir costes, obtener una ventaja competitiva y ofrecer el máximo valor a los clientes.
  • El marco de la estrategia de canales ayuda a las empresas a estructurar y diseñar estrategias con eficacia.
  • Lagestión de canales consiste en seleccionar, motivar y evaluar a los miembros del canal a lo largo del tiempo.
Preguntas frecuentes sobre Estrategia de Canal
¿Qué es una estrategia de canal en business?
Una estrategia de canal es un plan para gestionar la distribución de productos o servicios desde el productor hasta el consumidor final.
¿Cuáles son los tipos de canales de distribución?
Los tipos de canales incluyen canales directos, indirectos, híbridos, y digitales.
¿Cómo elegir un canal de distribución?
Para elegir un canal, considera el mercado objetivo, costos, control deseado y la infraestructura.
¿Cuál es la importancia de la estrategia de canal?
La estrategia de canal es crucial para alcanzar al público objetivo, optimizar costos y mejorar la eficiencia de distribución.
Guardar explicación
How we ensure our content is accurate and trustworthy?

At StudySmarter, we have created a learning platform that serves millions of students. Meet the people who work hard to deliver fact based content as well as making sure it is verified.

Content Creation Process:
Lily Hulatt Avatar

Lily Hulatt

Digital Content Specialist

Lily Hulatt is a Digital Content Specialist with over three years of experience in content strategy and curriculum design. She gained her PhD in English Literature from Durham University in 2022, taught in Durham University’s English Studies Department, and has contributed to a number of publications. Lily specialises in English Literature, English Language, History, and Philosophy.

Get to know Lily
Content Quality Monitored by:
Gabriel Freitas Avatar

Gabriel Freitas

AI Engineer

Gabriel Freitas is an AI Engineer with a solid experience in software development, machine learning algorithms, and generative AI, including large language models’ (LLMs) applications. Graduated in Electrical Engineering at the University of São Paulo, he is currently pursuing an MSc in Computer Engineering at the University of Campinas, specializing in machine learning topics. Gabriel has a strong background in software engineering and has worked on projects involving computer vision, embedded AI, and LLM applications.

Get to know Gabriel

Descubre materiales de aprendizaje con la aplicación gratuita StudySmarter

Regístrate gratis
1
Acerca de StudySmarter

StudySmarter es una compañía de tecnología educativa reconocida a nivel mundial, que ofrece una plataforma de aprendizaje integral diseñada para estudiantes de todas las edades y niveles educativos. Nuestra plataforma proporciona apoyo en el aprendizaje para una amplia gama de asignaturas, incluidas las STEM, Ciencias Sociales e Idiomas, y también ayuda a los estudiantes a dominar con éxito diversos exámenes y pruebas en todo el mundo, como GCSE, A Level, SAT, ACT, Abitur y más. Ofrecemos una extensa biblioteca de materiales de aprendizaje, incluidas tarjetas didácticas interactivas, soluciones completas de libros de texto y explicaciones detalladas. La tecnología avanzada y las herramientas que proporcionamos ayudan a los estudiantes a crear sus propios materiales de aprendizaje. El contenido de StudySmarter no solo es verificado por expertos, sino que también se actualiza regularmente para garantizar su precisión y relevancia.

Aprende más
Equipo editorial StudySmarter

Equipo de profesores de Marketing

  • Tiempo de lectura de 9 minutos
  • Revisado por el equipo editorial de StudySmarter
Guardar explicación Guardar explicación

Guardar explicación

Sign-up for free

Regístrate para poder subrayar y tomar apuntes. Es 100% gratis.

Únete a más de 22 millones de estudiantes que aprenden con nuestra app StudySmarter.

La primera app de aprendizaje que realmente tiene todo lo que necesitas para superar tus exámenes en un solo lugar.

  • Tarjetas y cuestionarios
  • Asistente de Estudio con IA
  • Planificador de estudio
  • Exámenes simulados
  • Toma de notas inteligente
Únete a más de 22 millones de estudiantes que aprenden con nuestra app StudySmarter.
Sign up with GoogleSign up with Google
Regístrate con email

Únete a más de 30 millones de estudiantes que aprenden con nuestra aplicación gratuita Vaia.

La primera plataforma de aprendizaje con todas las herramientas y materiales de estudio que necesitas.

Intent Image
  • Edición de notas
  • Tarjetas de memoria
  • Asistente de IA
  • Explicaciones
  • Exámenes simulados