Definición de marketing entrante
Las empresas siempre están buscando nuevos clientes potenciales para aumentar sus ingresos y su rentabilidad. Sin embargo, captar y convencer a nuevos clientes sobre un producto/servicio no es tarea fácil. Requiere una planificación cuidadosa y una ejecución precisa de las estrategias de marketing. Hoy en día, los profesionales del marketing prefieren el marketing entrante para atraer a clientes potenciales hacia sus ofertas comerciales. La pregunta es, ¿qué es exactamente el marketing de atracción? Como su nombre indica, el marketing entrante consiste en dirigir a los clientes potenciales hacia dentro, es decir, hacia la empresa.
El marketingentrante es una estrategia de marketing que las empresas utilizan para crear contenido a través de su sitio web, SEO y canales de redes sociales para atraer a los clientes potenciales hacia las ofertas de la empresa.
El marketing entrante es una estrategia de marketing optimizada que atrae a los clientes hacia una empresa ofreciéndoles soluciones a sus problemas. Un cliente proactivo busca activamente información sobre posibles soluciones en Internet (o en persona). Utilizando los canales online, los profesionales del marketing pueden atraer a esos clientes potenciales e impulsar las conversiones. Los profesionales del marketing pueden producir contenidos en los canales digitales de la empresa que se ajusten a los deseos y necesidades de los clientes y se centren en las relaciones con los clientes a largo plazo.
Un cliente potencial busca en Internet productos ecológicos para el cuidado de la piel. En este caso, el vendedor puede crear contenido valioso en el sitio web y en las páginas de redes sociales de la empresa, centrado en ofrecer soluciones ecológicas para el cuidado de la piel. Puede emplear la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ayudar a los clientes potenciales a encontrar la oferta de la empresa. Es probable que este proceso genere más clientes potenciales para el negocio.
Consulta nuestra explicación de Marketing SEO para saber más sobre los motores de búsqueda.
En resumen, el marketing entrante permite a las empresas dirigirse a los clientes adecuados a través de contenidos atractivos. Es un enfoque que se centra en resolver los problemas de los clientes.
Marketing entrante frente a marketing saliente
Muchos profesionales del marketing oponen el marketing entrante al saliente. Estos dos enfoques son diferentes en muchos aspectos, pero ¿podrían funcionar juntos? Antes de responder a esta pregunta, hablemos del marketing saliente y en qué se diferencia del marketing entrante.
El marketingsaliente consiste en llegar al público para despertar su interés por un determinado producto o servicio.
La Tabla 1 resume las principales diferencias entre el marketing entrante y el saliente.
| Marketing entrante | Marketing saliente |
| La empresa utiliza sus contenidos para atraer hacia ella a clientes potenciales. | La empresa pretende llegar al público enviándole un mensaje. |
| Los profesionales del marketing utilizan mensajes dirigidos. | Los profesionales del marketing utilizan mensajes generales. |
| El contenido se utiliza para dirigirse a una audiencia seleccionada. | El contenido se utiliza para dirigirse a un público más amplio. |
| El contenido pretende resolver los problemas de los clientes. | El contenido pretende aumentar las ventas. |
| Es una forma interactiva de comunicación. | Es una forma de comunicación unidireccional. |
| Aumenta la experiencia global del usuario. | Puede perturbar la experiencia del usuario. |
| Es una estrategia de bajo coste. | Es una estrategia de alto coste. |
| Los blogs y el SEO son ejemplos de marketing entrante. | Los anuncios impresos o televisivos son ejemplos de marketing saliente. |
Tabla 1. Marketing entrante frente a marketing saliente
Consulta nuestra explicación de los medios publicitarios para saber más sobre los distintos tipos de anuncios.
Las empresas integran el marketing entrante con el saliente para ofrecer una experiencia cohesiva al público objetivo. Mediante el marketing entrante, las empresas utilizan los datos para crear contenidos relevantes y atractivos para los clientes potenciales. Utilizan el marketing saliente para llegar al público potencial con mensajes específicos. De este modo, dirigen al público al contenido entrante optimizado.
Estrategia de marketing entrante
Las empresas deben planificar y ejecutar cuidadosamente la estrategia de marketing entrante. La estrategia debe alinearse con las necesidades del público objetivo. La estrategia permite a los profesionales del marketing centrarse en los problemas de los clientes potenciales y les permite ofrecer soluciones. He aquí algunas formas de aplicar una estrategia de marketing entrante.
Establece objetivos - Antes de poner en marcha la estrategia de marketing entrante, establece objetivos. Estos objetivos deben ser realistas y mensurables. Junto con los objetivos, identifica algunos indicadores clave de rendimiento. Esto ayuda a medir el rendimiento. Por ejemplo, uno de los objetivos podría ser aumentar el compromiso en los canales digitales. Los responsables de marketing lo medirán observando las métricas de compromiso.
Investigación - Una vez fijados los objetivos, empieza a investigar a los clientes potenciales y las formas de crear contenidos optimizados para ellos. Los profesionales del marketing analizan los datos para encontrar perspectivas significativas sobre los clientes potenciales. La clave aquí es ver las cosas a través de la lente de un cliente. Por ejemplo, los problemas que tienen los clientes y el tipo de soluciones que buscan. Los investigadores pueden examinar informes de clientes, tendencias, búsquedas populares de palabras clave, etc.
Crea contenido de calidad - Es obvio que el contenido de calidad es el núcleo del marketing entrante. Desde vídeos entretenidos a entradas informativas en blogs, los profesionales del marketing deben proporcionar contenido de calidad a los clientes. Permite a las empresas aumentar el compromiso y, con el tiempo, se traduce en relaciones sólidas con los clientes.
Construyeuna sólida presencia en las redes sociales - El contenido del sitio web por sí solo no basta para atraer la atención de los clientes potenciales. Es esencial construir simultáneamente una sólida presencia en las redes sociales. Ayuda a atraer tráfico al sitio web.
Optimizar - Uno de los principales puntos focales del inbound marketing es dirigir el tráfico hacia el sitio web. Una vez que puedas dirigir el tráfico hacia el sitio web, es esencial optimizarlo. La velocidad de carga del sitio web, las palabras clave de alta frecuencia de búsqueda y las descripciones claras optimizan el marketing entrante, haciéndolo más eficaz. De este modo, hay más posibilidades de que los clientes potenciales lleguen a ti.
Principios del marketing entrante
Los principios del marketing entrante proporcionan un marco para ejecutar una estrategia de marketing entrante. Estos principios están representados por la abreviatura "SCOPE", es decir, estandarizar, contextualizar, optimizar, personalizar y empatizar.
Estandarizar- El primer principio nos dice que debemos estandarizar el contenido. Significa que cada pieza de contenido debe tener un mensaje coherente. Ayuda a los clientes potenciales a reconocer la empresa y a evitar cualquier confusión. Un contenido coherente ayuda a una marca a desarrollar una identidad clara.
Contextualizar- Este principio nos dice que contextualicemos los mensajes. Significa adaptar el mensaje según los distintos contextos. Permite a los profesionales del marketing enviar mensajes centrados en las necesidades específicas de los clientes. También permite a los profesionales del marketing personalizar el mensaje en función de un producto o servicio concreto.
Optimizar- Este principio consiste en optimizar el contenido. Significa que el contenido debe ser accesible, atractivo y funcional. Los profesionales del marketing deben analizar los datos para determinar cómo interactúan los usuarios con el contenido. Proporciona información vital sobre la búsqueda de palabras clave y mejora el contenido basándote en esa información.
Personaliza - Personalizar los mensajes permite a las empresas abrirse paso entre el ruido en un mercado competitivo. Los clientes reciben a diario numerosos mensajes y recordatorios sobre productos y servicios. La personalización permite a los vendedores añadir un toque personal a estos mensajes y conectar con el público objetivo de forma eficaz.
Empatizar - Este principio consiste en empatizar con el público objetivo. Significa comprender los problemas de los clientes y mostrar la voluntad de ayudar a resolverlos. Cuando los clientes conectan realmente con una marca, es probable que mantengan la asociación a largo plazo.
Explora nuestra explicación sobre el Valor de Marca para saber más sobre la conexión cliente-marca.
Ejemplos de marketing entrante
Al utilizar el marketing entrante, los profesionales del marketing generan contenidos a través de sitios web, entradas de blog, vídeos y canales de redes sociales. He aquí un par de ejemplos reales de marketing entrante.
Netflix
Netflix utiliza datos para descubrir las preferencias de entretenimiento de sus abonados. El análisis de datos les ayuda a ofrecer recomendaciones personalizadas a los espectadores en la aplicación y por correo electrónico. También utiliza su fuerte presencia en las redes sociales para atraer a clientes potenciales.
Figura 1. Netflix utiliza sus redes sociales para el marketing entrante
Spotify
Spotify analiza las interacciones de los usuarios para conocer sus preferencias musicales y hábitos de streaming. Utiliza el marketing personalizado por correo electrónico para atraer a los usuarios. También ha introducido técnicas innovadoras de inbound marketing, como la campaña "Wrapped", para atraer a los usuarios hacia la plataforma de streaming de música.
Figura 2. Mensajes personalizados de Spotify
Marketing entrante - Puntos clave
- El marketing entrantees unaestrategia de marketingoptimizadade que atrae a los clientes hacia una empresa ofreciéndoles soluciones a sus problemas.
- El marketing entranteayuda a las empresas a satisfacer las necesidades de los clientes potenciales y a centrarse en la formación de relaciones a largo plazo con los clientes.
- Los profesionales del marketing pueden integrar el marketing entrante y saliente para ofrecer una experiencia cohesiva al público objetivo.
- La estrategia de marketing entrante debe alinearse con las necesidades del público objetivo.
- Estandarizar, contextualizar, optimizar, personalizar y empatizar (SCOPE) son los cinco principios del marketing entrante.
Referencias
- Figura 1. https://pixabay.com/photos/netflix-watching-tv-streaming-6964935/
- Figura 2. https://pixabay.com/photos/android-mobile-smartphone-2618093/
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