Estrategias de precios

Tipos de estrategias de fijación de precios

Existen varios tipos de estrategias de fijación de precios. Las empresas eligen los métodos en función de lo que quieran conseguir. Las empresas aplican principalmente estrategias de fijación de precios para aumentar los beneficios. Sin embargo, la fijación de precios también puede impedir que los competidores ganen cuota de mercado o penetren en los mercados. No fijemos en tres grandes estrategias de fijación de precios.

Fig. 1. Estrategia de precios promocionales, Pexels

Estrategias de fijación de precios basadas en el valor para el cliente

Esta estrategia de fijación de precios tiene en cuenta las percepciones de los clientes sobre el valor del producto. La empresa lleva a cabo una profunda investigación sobre la disposición de los clientes a comprar el producto y luego fija un precio en consecuencia. Al fin y al cabo, si el cliente va a pagar por el producto, debe ver en él un valor. Hay dos tipos de métodos de fijación de precios basados en el valor para el cliente:

1. Precio del buen valor

   La fijación de precios en función del valor implica ofrecer bienes de la misma calidad a un coste inferior o reducir la calidad marginalmente para ofrecer un mejor precio. Esta estrategia de precios pretende ofrecer bienes a precios más bajos sin comprometer la calidad.

2. Precios con valor añadido

   Las empresas que siguen una estrategia de precios de valor añadido intentan justificar los precios más altos de sus productos añadiendo características como mejor calidad, mejor servicio y entrega rápida para aumentar su valor percibido.

Estrategias de fijación de precios basadas en los costes

En una estrategia de fijación de precios basada en los costes, la empresa calcula el precio base del producto sumando todos los costes incurridos. Este método de fijación de precios establece un precio mínimo que la empresa debe cobrar para recuperar los costes.

Algunas empresas siguen otro método de fijación de precios basado en los costes, denominado fijación de precios por objetivos de beneficios. Las empresas identifican un objetivo de beneficios y realizan un análisis del punto de equilibrio. Como ya sabrás, el análisis del punto de equilibrio se realiza para estimar el número de bienes o servicios que hay que vender para cubrir el coste. Una vez que la empresa conoce el coste y el objetivo de beneficio, puede decidir el precio de los productos y cuántos de ellos deben venderse para conseguir los ingresos deseados.

Estrategia de fijación de precios basada en la competencia

Lafijación de precios basada en la competencia tiene en cuenta la cuota de mercado de los competidores, las estrategias de fijación de precios y el valor creado para fijar el precio de un producto. Los consumidores suelen percibir el precio de un producto observando los precios de los competidores para productos similares. Si los consumidores perciben los costes de un producto como superiores a los de los competidores, la empresa debe reducir el precio o añadirle valor para cambiar la percepción de los consumidores.

Precios de penetración en el mercado

Otro método de fijación de precios que pueden utilizar las empresas cuando lanzan un nuevo producto es la fijación de precios de penetración en el mercado. Es casi exactamente lo contrario de una estrategia de descremado.

En una estrategia de penetración en el mercado, las empresas fijan un precio inicial bajo. Los precios bajos ayudan a las empresas a atraer a muchos clientes a corto plazo. Es importante señalar que una estrategia de penetración en el mercado sólo funciona en mercados sensibles a los precios, es decir, cuando los costes de producción y distribución disminuyen al aumentar la producción. Para evitar beneficios temporales, la empresa debe ser capaz de mantener los precios bajos durante un periodo prolongado.

Otras estrategias importantes de fijación de precios

Aunque ya hemos cubierto las principales estrategias de fijación de precios, hay muchos factores, como la mezcla de marketing, los clientes objetivo y las condiciones del mercado, que las empresas también deben tener en cuenta a la hora de fijar los precios. Veamos más detenidamente cómo influyen estos factores en las estrategias de fijación de precios.

• Precios por paquetes: Los productos se agrupan y se venden a un precio inferior al precio total de cada producto individual del paquete. Ayuda a los vendedores a liquidar existencias rápidamente y obtener beneficios de productos que, de otro modo, se venderían poco.

• Precios promocionales: incluye ofrecer descuentos para atraer a más clientes. Las empresas intentan dar un empujón durante los festivales o las vacaciones ofreciendo grandes descuentos en sus productos. La principal preocupación de esta estrategia es que si la empresa deja de ofrecer promociones, puede que la gente ya no quiera comprar los productos.

• Precios psicológicos: desencadenan impulsos emocionales en los clientes para que compren el producto. Muchas tiendas mantienen ahora los precios en 99,99€ en lugar de 100€.

• Precios dinámicos: Cambiar el precio de los bienes y servicios según las condiciones del cliente y del mercado. Por ejemplo, las habitaciones de hotel serán caras durante las temporadas de vacaciones, y los billetes de avión serán más baratos si se venden muy pocos. Los miembros de un programa de fidelización a menudo obtendrán ofertas y descuentos.

• Precios geográficos: Ofrecer precios diferentes según la ubicación. Los impuestos, los gastos de envío, la oferta y la demanda pueden afectar a los precios. Las empresas que comercian internacionalmente tienen que tener en cuenta los precios geográficos.

• Precios premium: Una estrategia de precios por la que optan las empresas que se dirigen a grupos de renta alta. Los clientes pagan un precio superior por los productos, no sólo por su valor, sino también por la imagen de marca. Los clientes se sienten especiales al poseer tales bienes y sienten que forman parte de un grupo de élite.

Estrategia de precios de descremado

Una estrategia de precios de descremado se utiliza cuando una empresa quiere lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. Una empresa que sigue una estrategia de precios de descremado lanza un producto o un servicio a un precio más alto para aumentar sus beneficios. A continuación, la empresa reduce sistemáticamente el precio del producto para igualarlo al de los competidores. Una estrategia de precios de descremado depende en gran medida del mercado y, antes de aplicarla, una empresa debe asegurarse de lo siguiente

1. Muchos clientes están dispuestos a pagar un precio elevado.

2. Los competidores no pueden perturbar el mercado.

3. Los costes de producción de un volumen menor no son elevados.

Ejemplos de estrategia de precios

Decidir los precios de los bienes y servicios ofrecidos no es tan sencillo como parece. Examinemos ahora algunas empresas y sus exitosas estrategias de fijación de precios.

Estrategia de precios de Zara: Zara es un conocido minorista de moda que tiene puntos de venta en todo el mundo. Zara ofrece ropa de moda a las masas a precios asequibles. La estrategia principal de Zara es la fijación de precios basada en el valor. Zara tiene en cuenta la percepción que tienen los clientes de los precios y ofrece ropa con tendencias de moda actualizadas. Promueve la moda rápida y cobra precios más bajos que las marcas de gama alta como Gucci, Louis Vuitton, etc. Zara analiza las ventas cada día y ofrece descuentos en las líneas de ropa no vendidas. Aparte de estas estrategias, Zara utiliza estrategias promocionales. Como resultado, puedes ver largas colas delante de los puntos de venta de Zara el Viernes Negro o durante las rebajas de verano.

Estrategia de precios de Tesco: Tesco, uno de los mayores minoristas de alimentación de Europa, intenta servir a los clientes a precios bajos. Tesco sigue una estrategia de precios basada en los costes. Tesco trabaja para reducir los costes de producción y transporte aplicando economías de escala. Tesco también utiliza precios dinámicos a través de su programa de socios. Los miembros obtienen algunos artículos a precio reducido y acumulan puntos mientras compran. Tesco afirma ser líder en costes gracias a estas estrategias.

Estrategia de precios de Gucci: Gucci ofrece precios premium. Los productos de Gucci son de alta calidad y están diseñados por modistos de renombre mundial. Se produce una cantidad limitada de existencias, y su accesibilidad limitada crea una gran demanda. Aparte de la calidad, Gucci se ha convertido en un símbolo de estatus. Las personas que llevan productos Gucci se sienten orgullosas de estar asociadas a una marca así. Gucci es una de las marcas que nunca ofrece descuentos (excepto en sus tiendas outlet). Incluso durante la pandemia, Gucci pudo mantener sus precios. Los minoristas que venden productos Gucci pueden ofrecer algunos descuentos, comprometiendo sus beneficios.

Fig. 2. Productos Gucci, Pexels

Hay muchos otros ejemplos. Las frutas, como los mangos importados de países tropicales, tendrán precios superiores en el Reino Unido. Los precios del combustible en cualquier país dependen de los precios internacionales y del valor del dólar. Está claro que no existe la "mejor" estrategia de precios. Cada empresa necesita optimizar y mejorar continuamente su mezcla de marketing.